著名营销咨询专家 《切割营销》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2019年01月12日    路长全     
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    最近跟朋友分享中国的经济问题,包括互联网零售问题,深刻地感觉到,中国经济进入了疗伤时代,整个中国进入了管理上的失控时代。   

       没有实体企业,互联网零售业也快完蛋了 

  传统企业会被互联网企业代替吗?不会。 
 
  大家要注意到,马云开始投入几百亿元跟苏宁合作,京东也扔了几百亿元进入了永辉超市,这说明什么问题呢?只能说明,如果没有实体企业,互联网这种零售业也快完蛋了,所以王健林对此的判断是正确的。 
  但是,实体店如果不跟互联网对接,未来也是非常困难,即便不会消亡,也会活得非常困难,因为消费者的购买路径会发生变化。 
  我们做企业的,到底应该怎么理解互联网的本质?它的轮廓到底是什么东西? 
  互联网不是工具,比如说,火车是一种工具,但是你发明了火车,并不代表我一定要坐火车。互联网是一个时代,这个时代就是不能不跟互联网对接。 
  那么互联网给大家讲的逻辑是什么?是解决战略延展的问题。 
  不是因为互联网来了,我们原来的战略就不要了。我们要在原来的实体店的基础上去延展互联网。任何企业的成功都离不开原来的基础和经验。 
  不要认为老的传统都该抛弃了,因为年轻的力量还没形成,鼓励创业的煽动性是非常有危害的,不是所有人都能够做企业家的,所以一个正常的社会要各就其位。 
  所以给大家讲互联网是为了战略延展。战略是一种积累,当战略优势积累到一定趋势就是趋势如火。营销是解决竞争的问题,同样的产品,同样的奶粉,我怎么能卖得让消费者感动,让他认同我,这叫解决竞争的问题。 
  营销实际是一种价值沟通。 
  我刚才从外面进来看到君乐宝奶粉,君乐宝奶粉跟消费者沟通的理由是什么?你为什么喝君乐宝,不喝其他的奶粉,这是价值沟通。 
  大家想一个企业有品牌,什么互联网去了都挡不住他。就算是在互联网里,还不是公牛插座卖得好,在京东占了84%的同比份额。即便是互联网来了,还不是鲁花花生油卖得好啊。 
  所以品牌是一棵树,我们的企业要想到先种下这一棵树,但是一定要有一个时间的概念,你把它栽到这个土里面,老天爷会给他浇水施肥的,他一定会有朝一日长成一棵大树的。 
  传统企业做互联网营销,应该具备一个什么样的理念? 
  我们看一个案例,山东一个老头过80岁生日,全家老小从各地赶回来给他贺寿,老人非常开心。但是在饭桌上,所有的人都在玩手机,老头一生气不吃了,把桌子掀了。在场的儿女们、孙子们都用疑惑的眼神望着他,说您这是怎么了? 
  年轻人可以在互联网活一辈子的,可以通过互联网做所有的事情,通过互联网找个对象都可以,结婚也不用出去。 
  现在国家民政部正在研究,通过互联网给你办结婚证和离婚证。生病通过互联网找个大夫来给你送药,连死都可以不用出去,死了可以找网上殡葬馆给你拉走就完了。 
  清明节去祭拜爷爷的时候,可不可以找一个互联网的墓地?互联网是人界、神界以外的第三界,我们都想成神,不受时间的约束,互联网真的实现了,没有时间和空间的限制。 
  为什么年轻人谈恋爱不喜欢那种缠绵悱恻的诗了?因为没有那种思念,有了互联网可以随时面对面沟通。不是现在的年轻人不聪明,是因为没有必要那么费事儿。 
  那么互联网跟商业有什么关系?凡是现实存在的东西都可以跟互联网有关系,在现实中是可以存在的。 
  比如说现在的批发市场搬到线上叫什么?淘宝; 
  以前的媒婆婚介所,现在变成了什么了?百合网; 
  大家在一起聊天,生活中的小道消息,在线上变成了什么?微信; 
  线下的游戏厅,到线上变成什么了?腾讯的网络游戏; 
  线下的小广告你卖个东西,发个小广告,线上就是什么啊?百度的关键词; 
  你打个车,在线上叫滴滴打车; 
  我从北京到郑州,我想找一个女孩子聊聊天,这叫什么?陌陌。 
  互联网大家都知道,核心功能是连接,人类进步的历史就是人和人沟通的历史。 
  以前为什么人类发明文字?就是为了连接沟通,后来人们发展了印刷术,再后来人们发明电报、有线电话、无线电话,互联网的革命意义就是全面的连接。 
  营销思路要从“MAN”转向“娘” 
  形象永远走在能力的前面 
  这个世界没有什么真正不好的产品,只有不好的营销;没有不好的孩子,只有不好的教育;没有不漂亮的姑娘,只有不会打扮自己的人。 
  任何事都是需要经营的,产品的销售同样是需要经营的,就像孩子的成长是需要培养的。 
  有一次我给博士生讲课,一个女同学说,老师啊,我们女博士找男朋友很困难啊,能不能给我们一点建议? 
  我说了三句话: 
  第一,把买10件衣服的钱变成买1件衣服的钱,这样可以穿出气质来; 
  第二,把衬衫最上面的扣子解开,可以变得有情调; 
  第三,把和10个男孩子交往的时间省下来,和1个男孩子交往,就可以搞定他。因为专注在一个时间段内做一件事情,这是效率最高的。 
  我说的前面两句话属于营销学里的形象问题,形象要永远走在能力的前面。 
  要想做一个成功的人,你首先要看起来像个成功的人。 
  要做个成功的产品,你的包装一定要像个成功的产品。你看人家James Bond,打架都是穿西服打的,那是有气质的。其实中国有不少成功的产品,但是整体包装都不太好。
 
  塑造产品魅力 
 
  企业的营销,一定要实现产品信息和消费者的连接,是靠什么连接?广告。   很多企业大规模的地面推广,之所以付出如此大的成本就是解决连接的问题。大家看看传统企业,哪一个不是靠广告砸出来的?但是这个思路属于传统的营销思维,是典型的男性思维,大规模制造,大规模广告,大规模地面推广,这叫男性思维。 
  再举个例子,用男性思维追求女孩子是怎样的?首先是一定要主动,然后是征服,最后搞定。 
  相对来说,男孩子总体来讲比较悲催,没人教他怎么恋爱,所以男孩子都很辛苦。第一次追女孩子,全身紧张得不行,所以男孩子成长的过程都是总结经验教训出来的。 
  但是现在互联网时代到来了,产品信息和消费者之间的连接理论上已经变得非常简单,只要你把产品信息放到互联网上,就跟万事万物连接起来了。 
  这个时候大家要注意,营销思路一定要从男性思维转向女性思维。 
  女孩子怎么追男孩子?诱惑。 
  女性世界有一个隐含的共识,不能主动追男孩子。那有人问了,我明明喜欢一个男孩那我就不能追了?答案是,女孩子要把自己打扮得足够有魅力,让男孩不得不来追自己。 
  反过来如果女孩子跟男孩子讲,“我就是爱上你了,你要娶我”,这样说的话,男孩子第一反应是啥呢? 
  心中充满恐惧,他会对你这个产品的质量产生重大的质疑。 
  互联网环境下的营销核心,就是将产品塑造得足够有魅力,让消费者通过互联网主动来找你。我看《大圣归来》就没有做什么宣传,它本身就是产品好。《小时代》再有粉丝,但是东西不行啊。所以一定要塑造产品营销的魅力。 
  怎么塑造产品魅力?女孩子魅力是怎么塑造的呢? 
  女孩子第一个是长相,还有发型、服装、背景、故事。如果女孩子天生很有气质,那是很有竞争力的。小米手机再好都卖不过苹果。 
  为什么中国的奶粉很好,但是都卖不过外国的奶粉,因为外国的奶粉好啊。还有背景,你要谈品牌的背书,产品的故事和地位。 
  什么样的女孩是漂亮女孩?张靓颖的椭圆形脸漂亮吗?泰勒・斯威夫特的方脸漂亮吗?李静的大圆脸也很好看啊。 
  不论是哪种脸,只要有气质都是好看的。不同发型,不同服装,不同气质都可以很有魅力。谁说年纪大的干不掉年轻的,王菲不是把张柏芝给干掉了吗? 
  成功的决定因素是内部因素还是外部因素?内部因素。如果一个产品卖不出去不是消费者不长眼睛,是你没有把产品搞好。 
  王菲就是有故事的人,生活变动比较大,虽然这个社会对她有一些看法,但是她说,我又不是活给别人看的,我是活给我自己感受的,我生活得很健康,你都不要操心好不好。 
  所以,逻辑是这样的,魅力是源自于与众不同,不要追求完美,要自己鲜明。你跟刘翔比跑,你肯定跑不过他,你跟他比写作啊,他小学没毕业。 
  塑造产品魅力在互联网时代更加关键,专心塑造产品,把自己塑造成有魅力的产品。产品有魅力之后,很多人欣赏你、帮助你。管你是谁,你的身份是什么? 
  身份的份怎么写,人和人之间的分别,这才叫营销。
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随机读管理故事:《狮子怎么管理狼?》
有一天,狮子让一只豹子管理10只狼,并给他们分发食物。豹子领到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他给了10只狼。这10只狼都感觉自己分的少,合起伙来跟豹子唱对台戏。虽然一只狼打不过豹子,但10只狼豹子却没法应付了。豹子灰溜溜的找狮子辞职。狮子说:今后,看我的。
第二天,狮子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论怎么分这些肉。为了争夺到大点的肉块,狼群沸腾了,恶狠狠的互相攻击,全然不顾自己连平均的那点肉都没拿到。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过人类的绩效工资吗?……
第三天,狮子依然把肉分成11块,自己却挑走了2块,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论这些肉怎么分。10只狼看了看9块肉,飞快的抢夺起来,一口肉,一口曾经的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过末位淘汰法吗?……
第四天,狮子把肉分成2块,自己却挑走了1块,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论这些肉怎么分。群狼争夺起来,最后一只最强壮的狼打败所有狼,大摇大摆的开始享用它的战利品。狼吃饱以后才允许其它狼再来吃,这些狼都成了它的小弟,恭敬的服从它的管理,按照顺序来享用它的残羹。从此,狮子只需管理一只狼,只需分配给它食物,不必为其它的狼再操心了。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过竞争上岗吗?……
第五天,狮子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,对狼们说:每个都领一小份,我考察你们,最后决定最优秀的可以额外获得那份最大的。然后狼群们迅速拿了各自的那块,各自考虑了一番,有些狼拿出来了自己那份的一部分来给狮子,有只狼把全部都上交给了狮子,却换回来的优秀员工奖励——那块大肉。狮子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五体投地,问狮子这是什么计策?狮子微微一笑,听说过官场规则吗?
第六天,狮子把肉全占了,然后让狼去吃草。因为之前的竞争,狼群已经无力再战了,于是只能逆来顺受。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过和谐社会吗?
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