对经销商的政策条例

　　就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：　

　　一、价格政策　

　　(一)制订价格政策的原则：　

　　1.确保通路成员拥有正常的利润空间。　

　　2.产品价格留有一定的价格弹性。　

　　3.通路利润在一定期间内相对稳定。　

　　(二)常用政策有：　

　　1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。　

　　2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。　

　　3.送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。　

　　例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。　

　　二、回款政策　

　　(一)原则：　

　　安全第一，厂家控制货和款中的一项。　

　　(二)常用政策：　

　　1. 常用回款方式：　

　　先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)；　

　　货到付款(先款后卸、先卸后款)。　

　　2.客户信誉政策：　

　　依据：各级主管人员确认并予以担保。　

　　方法：等级分为A、B、C、D等。　

　　待遇：级越高，授信越大。　

　　例：A级为先货后款，D级为先款后货。　

　　3.帐龄管理政策：　

　　原则：账龄逾期，停止发货。　

　　方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。　

　　三、推广政策　

　　(一)原则：　

　　1.有效去除阻力，加速铺货。　

　　2.适度。　

　　(二)常用推广政策：　

　　1.返利政策：　

　　月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。　

　　例：某产品月返利政策为一批进价20元／件，月返利1元／件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。　

　　2.积分政策：　

　　这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。　

　　例：某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计6.5分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。　

　　3.其他奖励政策：　

　　综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。　

　　4.协作支持政策：　

　　厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。