“软实力”转型应对压力测试

　无论是乘坐上海的市内地铁，还是刚刚正式开通的京沪高铁，张立斌的心情总比别人多些感触，他的企业正是这些交通枢纽中流动着的血脉——电缆的供应者。

　　张立斌庆幸，当初坚决的转型，才让自己所创立的南大集团走出浙江温州乐清——在那个以高、低压电器生产而闻名的小城里，无论是国道，还是遍布城市的大街小巷，满眼尽是电缆电线的广告牌。

　　压力中的转型契机

　　现在张立斌已经很少到他上海总公司的董事长办公室里办公，几年前他已经开始洒脱地把自己的大部分工作移交给了公司的年轻人。回忆起自己所创立的这几十亿的生意的过程，张立斌向《第一财经日报》记者慨叹，虽然不是所有的决定都是正确的，但在南大转型的关键的几个坎上的正确决策成就了现在的南大。

　　当时的转型，也是迫不得已。那时变革 开放的先发优势渐渐褪去，制造业起家的东部民营企业，几乎全部面临土地、劳务等各方面成本迅速上升的问题。更为严重的是，张立斌发现在大多仍以粗放型、传统型为主，产品同质化竞争激烈，压价竞销等现象较为突出的业内，自己的利润空间和生存空间在进一步缩窄。

　　“跳出这个泥沼，谋求市场战略转型，也是出于企业自身的发展需要和外部市场需求的变化。”张立斌意识到，南大客户群体主要为民用，市场比较混乱，质量要求不高，这与南大的发展目标不一致，但他也发现，随着社会经济的发展，国家基础设施建设项目越来越多，这是电缆企业面临的一个巨大的发展契机。

　　不过，转型不是那么容易的事情，与大多数民营企业的转型一样，南大也在这种痛楚中遭遇了很多阻力。当时南大在国内的知名度、信誉度都还不够，尤其是面对国家重点工程项目时，基本没有任何优势可言。更重要的是，由于技术实力薄弱，南大的生产条件也不能与高端市场相匹配。

　　但这些阻力并未阻碍南大转型的步伐，反而激发了张立斌的斗志。他一方面引进了芬兰麦拉菲尔交联生产线、德国海沃局等设备，提升了企业的硬实力；另一方面，在技术、创新、服务等“软实力”方面，他不仅建立起自己的攻关高端电缆产品的技术团队，并与国内高等科研院建立了长期的技术合作关系，自主研发了地铁、高铁专用的轨道交通电缆系列产品，还组建了大项目组，专门从事高端市场的信息收集、招投标、业务洽谈、售后服务等工作，提升了企业整体的业务服务水平。

　　种种转型尝试，不仅为南大带来了巨额经济效益及长期发展的动力，也使公司成为上海、北京、杭州、成都、苏州等城市地铁项目与京沪、京津、武广、杭甬、津秦、向蒲等高速铁路的特级供货商，“这说明南大的转型，从本质上说是较为成功的。”

　　提升抗风险能力

　　张立斌并未满足于自己在行业内已经小有名气，虽然不再具体参与公司事务，但在战略层面，他对南大及其电缆行业一直有自己的想法。“国内电缆行业存在的现象，就是产业集中度较低，规模经济不够，产品结构性矛盾突出。”张立斌说，全国十大电线电缆生产企业的产值总和，仅占全行业的10%左右。

　　张立斌分析，以发展的眼光及欧洲电缆行业的现状来看，中国电缆电线行业的整合是必然的趋势。对南大而言，南大一直在努力整合自身资源，以应对国内电缆行业的整合，依据现有生产基地在地理上的布局和产品范围有针对性地扩张。

　　“对于工业品企业来讲，要形成品牌核心价值和有别于其他同类竞争对手的品牌个性的差异化，这才是工业品企业塑造品牌的真谛。”张立斌注意到，知名的国际工业品企业，如ABB、丹佛斯、施耐德、西门子、巴鲁夫等，都拥有强大的技术创新能力和营销能力，也拥有各自的产品优势，即品牌核心竞争力。

　　现在，在转型中已有一定品牌优势的南大，已经有了更大的抗风险能力。2011年以来，受国际市场价格上涨、国内需求过快增长，特别是流通环节炒作等多方面的影响，铜、铝、优质特种钢材等原材料的供应紧张，对电线电缆的行业利润率产生了较大的影响。“会影响到企业的利润率。”张立斌说，不过，也逐步摸索出了一套应对措施，比如，提升创新水平，以新材料、新工艺代替旧材料、旧工艺；利用大型项目的业务群体，合理调配资金运用；提倡节能降耗，切实降低企业经营成本；利用金融工具降低企业的经营风险。

　　张立斌认为，趋势很清晰，在未来市场开拓方面，南大将继续立足电线电缆制造业，坚持走高端市场道路，稳固在地铁、高铁两个专项市场的优势地位。同时，借助公司在超高压电缆产品等方面的优势，逐渐进入新的细分市场。