从为大客户生产礼品开始

　　1993年从 北京 邮电大学电子工程系毕业后，张昕尉就扎根在了 中关村 ，从软件 销售 员做起，一直做到一家公司的常务副总经理。2003年，他和几个从原公司出来的朋友合资成立了做网络安全的公司，到了2006年，他又一次下决心去转型。作为一个优秀的IT销售人才，张昕尉知道，这次创业必须利用原有的渠道和 营销 。张昕尉决定，去做一个生产消费电子产品的公司。

　　可是这时他手里的资金还不到200万，这注定他没有条件去投资太大的项目。一个偶然的机会，朋友把一个叫“音响驱动器”的音箱带到张昕尉面前。和普通音箱不一样的是，这个“音响驱动器”底部是一种超磁合金，超磁合金会随着音频的变化产生不同的伸缩，从而让“音响驱动器”所接触到的玻璃、桌子、墙壁等硬面介质产生振动而发声。

　　这完全符合张昕尉的项目标准：消费类电子产品、有足够的差异化特征、有一定的技术门槛、投资在预算之内。但是对于他的很多朋友和同事来说，这个项目风险太大：一方面是因为外观设计太难看；另一方面是成本太高，这个玩意的成本接近200元。没有人愿意跟随张昕尉投资，他只好把自己的200万投进去，赌这款产品的未来。2006年10月，幻响神州科技有限公司成立。

　　张昕尉发现，美国苹果公司产品畅销的一大原因就是设计出色，他要把“变压器”也变成苹果播放器的样子。张昕尉找来设计师从外观、Logo等方面对产品进行设计，甚至颜色也要学习苹果的白色。两个月之后，一款形似“玉兔捣药锤”叫做i-mu的产品就诞生了。

　　第一批2000套，走的是传统营销渠道。张昕尉让自己的老客户—神州数码做总代理，然后由它做全国分销。产品 上市 的时候正好临近春节，很多公司正忙着开答谢会、年会，幻响的产品让这些选购礼品的人眼前一亮。2007年1月，第一个大客户出现了，一个媒体的广告部采购了数百套产品答谢客户，因为涉及到了媒体、广告和公关的圈子，幻响的知名度就此打开。同为IT企业的联想、惠普和华硕也发现了这个神奇音箱的价值，纷纷采购作为电脑促销时的礼品。他开始把礼品、促销品作为一个专门的渠道，建立了覆盖全国的分销网络。“一共有十几个省做礼品分销业务的总代理，每个代理下面又分布着大概200多家礼品公司。”张昕尉说。

　　虽然大客户业务很有起色，但 零售 业务却始终没有进展。i-mu是一个体验性产品，如果消费者无法体验，是不会随便埋单的。最后，张昕尉索性就让i-mu走了高端的路子，他开发了专门用于苹果播放器的音箱，产品成功打进了苹果的专卖店，这让零售有了起色。

　　目前，在幻响神州的销量中，大客户和零售的比例约为3：1。整个产品线的毛利维持在20%—30%。按照张昕尉的说法，2007年的销售额是900多万，2008年是1700多万，2009年是3000多万。

　　不过，高速的增长却避免不了资金链的紧张。事实上，从创业的初始，缺钱的困扰就伴随着张昕尉。幻响产品的运营周期在110天左右，现金周转周期比运营周期短8到10天，一到项目多的时候，资金就面临紧缺。

　　2009年是最考验幻响神州的一年。这年10月，张昕尉拿到了一个2000万元的单子，而当时公司的现金才有300万左右。不得已，他先去说服工厂垫钱生产，后让客户提前支付了预付款，加上从朋友处筹来的钱挺过了这个紧张时期。他无法从银行得到贷款，因为这不仅需要各种资产的抵押，而且光是审批流程都需要三个月。

　　在2008年找投资的时候，本来还有一笔500万美元的资金注入，因为金融危机黄了。2009年，张昕尉开始找各种人民币基金，但是人民币基金对公司的估值仅是纯利润的5倍—完全不考虑品牌、专利和渠道。“2009年这些基金炒房、炒股都取得了不错的收益，对一个公司的估值完全不考虑溢价。”到了2010年，股市和房市的热钱纷纷涌出，张昕尉觉得这可能会是谈投资的好时机。

　　不过和外部的约束条件相比，张昕尉更关注产品的竞争力。当时决定投资这个项目时，他就想到了残酷的竞争。“我最担心还没有成长，就被淹没了。”他亲眼看到一款设计精美的MP3是如何3个月就“被山寨”的。按照张昕尉之前的估计，磁伸缩有一定的技术含量，公司大概会有一年的缓冲期来实现滚动发展。

　　但是就在2008年，幻响刚刚有点名气的时候，深圳、浙江等地的工厂就开始拆开i-mu去研究，然后“山寨”出产品去卖。不过短暂的跟风之后，因为金融危机，这些工厂倒掉了一大批。“跟风者以工厂为主，他们做出来后都不知道在哪里卖，渠道运营的成本很高。”也有大公司杀入这个领域。也是在2008年，纽曼出了类似的产品，仅卖199元，但是因为外观太差而销量欠佳。“对于大公司来说，诱惑比较多，如果半年能做几千万的销售额，它一定不会去做几百万的。”张昕尉说。

　　他认为这款产品的本质是体验性的冲动消费，外观一定是漂亮和时尚的，需要下功夫去做模具。很多公司根本没有自己的模具，都是OEM别人的模具，然后自己贴牌卖，而幻响坚持在外观设计上不惜资金投入，一款产品的设计往往是从十几套设计方案中选出来的。“事实上，在我们做这个产品之前，也有公司利用技术去做，但只有我们把这个产品做成了一个品类。”

　　但外观只能算核心竞争力的一部分，而不是全部。张昕尉也看到了这一点，2010年，他最紧要的事情就是在深圳设立研发中心。张昕尉知道IT界的规则：“高的毛利一定来自高的创新。”幻响下一步的产品重点是振动模块在浴缸、会议电话等场景中的应用。这意味着，幻响的产品不会永远都是礼品的代名词，公司可以摆脱过于依赖大客户的渠道。