市场创新的价格方式

市场创新的价格方式就是指创业家如何利用价格这个工具来应付竞争和开拓市场。价格创新方式可分为高价方式和低价方式两种。

1、以高价格创新

高价格创新方式是许多创业家在实践过程中积累的宝贵经验，这种方式只适用于特定的场合。这些场合有：

（ 1）稀缺性商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。

（ 2） 质优性商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量。高档次。当企业要显示自己的产品与其他同类产品相比，质量、性能和服务更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。

（ 3）贵族性商品。一般老百姓都羡慕上流社会富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“贵族效应’。

（ 4）初生性商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客求新心强、而竞争对手尚未形成对，企业推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。

美国的施乐公司曾成功地运用高价格创新方式。该公司是如年代导人“复印机时代”的功臣。当公司研制成功“塞克洛斯 914”干式复印机时，公司的第一代总经理威尔逊将它的价格订在295美元。这个价格使公司的其他人惊讶不止，因为“塞洛克斯914”的开发成本仅为24U）美元。威尔逊为什么喊出这么高的价格呢？这是因为塞洛克斯复印机性能优越，而且公司还为之提供良好的售后服务。此前的复印机在工作之前木仅需要特殊的复印液，而且还要使用一种涂有特殊的感光材料的复印纸，否则就复印不出来。相比之下塞洛克斯就简便多了，它只要一般干纸，不论是文字还是图片，均能在三四秒之内就清晰地复印出来。但是塞洛克斯复印机的不利之处在于它结构复杂，难于保管和操作，因而它需要优良的售后服务。为了使复印机能卖出去，威尔逊采取了租赁制，禁止成品直接买卖。之所以这样做，是为了维护塞洛克斯的信用和声誉，而不希望他人随便持有它。“运用租赁制，并充实售后服务”，这就是威尔逊的设想。施乐公司曾经一度在世界复印机市场上的占有率达到扣％到刀％。

以高价进行市场创新必须注意解决这样一些问题：

（ 1）高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低，解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略，前例中的高价加租赁制就属于促销策略的一种。

（ 2）高价格导致仿效者问题。由于高价往往得高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。

如何对付仿效者呢？可采用如下办法：

其一，形成“标准”。这是 IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成了计算机行业的领导。

其二，阻碍模仿。可以通过申请专利等法律手段阻止模仿者进入。

其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时，通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间内获利。当仿效者进入、产品价格下降后，就快速退到其他相关领域。

2、以低价格创新

低价格创新方式就是以低于市场上同类商品的价格向特定的顾客群体提供商品。这种方式一般适用于生产批量大、销售潜力高、产品成本低而顾客又较熟悉的产品。

美国戴尔计算机公司创始人米歇尔•戴尔，就是以低价来开拓创新学生计算机市场的。当米歇尔考入得克萨斯大学读书时，他发现校园里许多人都想拥有一台个人电脑，但商店里的电脑标价令他们望而却步，而且当时计算机的性能也不太适合学生使用。米歇尔还了解到， IBM公司的推销商们很少有人能完成公司的“定额”。于是，米歇尔与推销商们联系，以进价买下剩余的计算机，搬回自己的寝室，自己着手进行一些小小的改进，使之更适合大学生使用。为了适应学生市场的特点，他采取了低价战略，售价比当时当地的同类机型低15％。由于价格低廉和性能适用，这种计算机很快赢得了市场。校园里的大学生、公司的写字间、诊所及律师事务所都有了他的改装机，从而形成了一个学生型计算机市场。所有这些都是在他的大学寝室里实现的。1984年5月米歇尔拿出自己的所有积蓄创办了德尔计算机公司，当时他只有19岁。到对岁时，米歇尔已经是美国有名的“亿万富翁”了。他的德尔计算机公司也成为整个计算机行业的骄子。

可见，低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。创业初期的企业可以考虑使用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，扩大销售量，逐渐提高市场占有率，使企业安全渡过危险期。