央视《奋斗》特邀评论员,实战派营销专家 销售谈判技能提升,营销团队管理 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2015-04-03 23:40:58       
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课程目的:
¨ 在销售谈判前期,如何做好销售人员的自身修炼,以面对竞争复杂的市场环境;
¨ 在销售谈判中期,如何通过相应的策略与方法来贩卖“合作价值”;
¨ 在销售谈判中期,如何运用心理学的方法,揣摩客户心理,引导实际购买行为;
¨ 在销售谈判冲刺阶段,掌握有效的销售谈判方法,引导最终的订单。
课程提纲:
开篇分析:销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”
第一部分  销售谈判人员的自身修炼——掌握销售本质,提升自我认知
¨ 销售的本质是资源竞争,销售人员如何面对?
ü  自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
ü  交流对象的多样性——积累共同喜好,随时与客户加深“感性”
ü  具备包容心与服务意愿——想法决定行为,具体服务意识的差异性
ü  做好售前准备——形象标准,大公文包,直面赞扬
ü  随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步
ü  提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理
¨ 优秀销售谈判人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护”
ü  客户的行业顾问——专业留人   客户的私人朋友——感情凝人
ü  客户的服务天使——改变心态   客户的“问题终结者”——建立感觉
ü  案例讨论:销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分  销售过程中的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”
¨ 何谓销售谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式,判才是关键
¨ 销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
ü  如何通过客户档案细节内容,提前判断并采取行动
ü  如何实施选择性的战略联盟,增加我方谈判砝码
ü  如何使用“技术交流”做销售谈判辅助,影响客户心理
¨ 销售谈判中如何“出牌”——开场策略
ü  销售开场策略——出牌要高开低走,随时实施与客户的“一见如故法”
ü  销售开场策略——先破后立,随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
ü  销售开场策略——谈判的最大压力是信息的不对称,如何实施“假设反问法”
ü  销售开场策略——如果迫于环境压力必须先开场,如何实施“主观控制法”
ü  销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”
¨ 销售谈判中如何“出牌”——引导策略
ü  销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉,此时我们如何缓和气氛
ü  销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”,引导对方主动去要求折中
ü  销售引导策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,没底磨底”
ü  销售引导策略——让步可以,除非交换;真要让步,主管现身
¨ 销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略
ü  善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势,凸显对手劣势
ü  建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
第三部分  销售过程中的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办?
ü  采取“三软策略”:语气软、姿态软、立场软
ü  采用“坐禅策略”:自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处
¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何解决客户问题
ü  面对异议的必备心理一:Say No Is Good
ü  面对异议的必备心理二:协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍
ü  销售谈判中针对“异议处理”的三原则:尝试被喜欢、避免争辩、事前准备
ü  掌握最终的异议处理方法:忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
¨ 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办?
ü  要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法”
ü  要“专业”——用我们的市场专业性(标准化、书面化、亮点化)进一步摧毁客户的心理防线
ü  要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的谈判知识
ü  要“给予”——提升双赢思维,在得到的同时再次提升客户的“知足感”
ü  要“收获”——谈判的目的是双赢,谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略:总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败
第四部分  课程总结
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