在中国经商的5个成功秘诀

随着越来越多来自全球各地的企业汇聚中国，在华经商成为了流行话题。因此，当CNN（美国有线电视新闻网）邀请我提出建议时，我非常乐意。

在CNN上周发表的文章里，建议新进入中国市场的商人们牢记以下方面：中国是一个分散的市场，商业文化和行业规矩的重要性、采取因地制宜的措施、在华发展的过程需要投资大量时间、耐心和金钱以及（我最喜欢的）打造强力的本地管理团队的重要性。所有这些建议都并非特别新鲜，但却值得一再回顾，因为外资企业在日常管理运作时常常将之遗忘。

分散的市场

马丁·洛尔（Martin Roll）是一位商业和品牌策略师，他向位于中国的全球和亚洲品牌提供咨询建议。洛尔表示，企业在看待中国时，应该将其视为一个多文化组成的拼图，并补充指出，中国各地的消费者口味不尽相同。

总体上我同意洛尔的评论，但是我认为过分相信这一分析存在风险。随着更多中国和外国企业推出全国性品牌战略，地区之间和地方之间的差异很快趋于同质。相反，我偏向于把中国看作由两个相互分立的市场构成，一方面是国外/本地市场，该市场希望能够获得来自全球各地的最新和最优秀并且能够为消费者负担的产品，另一方面是一个纯粹的本地市场，该市场可以容忍低质量和低技术产品，因为价格承受能力是其中考虑的主要因素。中国存在巨大的收入差异，4亿人的平均个人所得达到9,000美元，而另外9亿人的平均个人所得只有900美元，这导致两种市场的出现。

商业文化和行业规矩

在乔纳丹·斯托利教授（Professor Jonathan Story）的新书《解密中国：中国生意经》（China Uncovered - What You Need to Know to Do Business in China）中， 他强调了“面子”的重要性。他将“面子”描述为一种公共认知、社会角色和自尊心的混合物，这种混合物有潜力摧毁或帮助建立相互间的关系。毫无疑问这是正确的。对于这段评论，我认为应该增加发展互信的重要性，建立互信首先是与你在中国的同行相互尊重。对于中国所具有的规模和经济实力而言，该国仍然处于“半成品”阶段。因此，来自较发达国家的经理们常常低估他们的中方合作伙伴和同行。这可能是致命的。

采取因地制宜的措施

对外资企业来说，以独立于其本国市场的眼光，有区别地分析中国市场也很重要。尽管中国现在是全球第二大经济体，但在本质上该国仍然处于萌芽期，并且与美国等国家相比处于非常不同的发展阶段。因此，在美国热销并且价格合理的产品可能不适合中国市场并且可能价格偏高。很多情况下，来自发达国家、有特色、有技术含量的高质量产品并不是大部分中国消费者有能力承担的。如果企业希望能够满足整个中国市场需求，那么他们需要认真考虑如何推出为中国市场定制的产品。

在华发展的过程需要投资大量时间、耐心和金钱

中国不是昙花一现的市场，它不会凭空消失。尽管经济发展肯定存在起伏，但我并不怀疑中国在21世纪的经济发展将成为20世纪美国经济的真实写照。鉴于中国将最终成为各种产品最大的单一市场，外资企业在打造自己的业务时需要采取长期策略，并且必须首先专注于构建一个稳固的基础。

打造强力的本地团队

在我《与龙共舞》(Managing the Dragon) 一书中，三分之一章节围绕这个主题展开，其重要性再怎么强调也不为过。在中国打造一个稳固的基础，其中部分的努力是打造一个强力的本地管理团队，该团队需获得总部的授权，能够自行作出决策。一旦你拥有这样的团队，你会惊讶地发现在中国经商变得轻松很多。