2013年10月03日    张超 慧聪网企业管理频道      
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 欲擒故纵法,就是要想促成和客户的交易,故意放慢速度或先冷淡对方片刻,然后再激起对方的兴趣,从而促成销售的方法。在词性上,“擒”和“纵”是一对矛盾,但用辩证的眼光看待时,它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。

    老杨的车开了5年,想换一辆新车,就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看,一句好话都没有说,把他的车子评价得一文不值,老杨因此闹的一肚子火,还没有等他开价,就下了逐客令:“你走吧,这车我不卖给你了。”

    第二位车商来看时,第一句话就是:“这车怎么保养得这么好!”

    老杨说:“我很少开,自己又不抽烟,所以很干净。”

    车商:“难怪,这车5年了,跟新的一样,你一定很讲究。”

    这话说到老杨心里去了,两个人就在那里聊起来,最后车以18万元成交,离老杨原想的20万元的目标,还差了2万元。

    在销售学中,有讲到“要破坏对方产品的价值,才能方便砍价”,第一位车商就是运用这种方法,但是他的话语严重伤害了客户的自尊心,把客户惹火了,失去了后面谈判的机会。而第二位车商,反其道而行,多夸赞对方,把对方夸得心花怒放,最终轻易取得了他的信任,得到了让价和最后的成功。

    其实,在与客户沟通的过程中,如果销售员只是一味地步步进逼,常常会给客户带来很大的压力,而一个人承受压力的程度是有限的,过多的压力就会让客户心生反感,而放弃和你的沟通。所以,如果使用欲擒故纵的方法,先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠,解除他们的反感和警惕之心,反而更容易推销出自己的产品,成功占领市场,达到“擒”住客户的目的。

    (1)试用产品

    试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品时,很多准客户都是踊跃参加的。在他们试用这些产品的过程中,如果喜欢上了产品的功能和特性,试用结束后往往就会掏钱购买使用,从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法,很容易提高产品的知名度和市场占有率,一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。

    (2)限量销售

    给客户一些小利小惠,能使他很容易接受销售员的产品,这很好,但有的方法更加高明,可以迫使顾客自己找到商家,要求购买产品。这就是限量销售,限量销售指主要通过控制日销售的产品量或产品总量,来诱惑消费者,从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。

    上海有一家腊味商店,出售的是全手工制作的各种腊味,货真价实,风味独特,很受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩,就是每日 限量生产,卖完之后就不再销售了。哪怕顾客强烈要求做一些,也不做了。

    当有顾客问老板为什么时,老板回答:“店里人手不够,若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”

    其实老板的想法真的是限量保质吗?他用的就是“欲擒故纵”法,人性就是这样,越是得不到的东西就越觉得珍贵,而产品只有在他想买却买不到的时候,他才会想尽办法去买。

(3)赠品和打折

    现在赠品和打折是销售员最常用的方法,这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都会贪婪小便宜的,喜欢看到自己实在可以减少的花费,为了迎合消费者的这种心理,很多商品都采用赠品和打折的方式,而事实上,赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品,但正因为这些物品的吸引,刺激了消费者的欲望,促成了交易。

    在日本东京,有一家商店的打折方式是独特的,它首先制订打折的期限,第一天打9折,第二天打8折,第三天打7折……依此类推。

    所以顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品,就可以在喜欢的日子过去。如果你想以最低的价格买,就可以在打1折的时候。但是,你要买的东西并不能保证会留到最后一天。

    这种方法有效地抓住了客户的心理,一般人不会在第一天或者第二天就去急着买东西,但在第三天,就是打7折的时候,不少人害怕自己想买的东西被别人买光,就忍不住了。在第四天就会出现抢购的热潮。

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  一位年轻的炮兵军官上任后,到下属部队视察操练情况,发现有几个部队操练时有一个共同的情况:在操练中,总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下,纹丝不动。经过询问,得到的答案是:操练条例就是这样规定的。原来,条例因循的是用马拉大炮时代的规则,当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳,防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差,减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整,出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机器,那么每个员工就是一个个零件,只有他们爱岗敬业,公司的机器才能得以良性运转。公司是发展的,管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则,队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。
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