中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长 《大客户营销》、《打造高效执行力团队》、《政府关系营销》、《战略人力资源管理》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年12月21日    朱冠舟 营销课堂     
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从事大客户销售工作,销售人员在收获职场成长、财富增长、鲜花和掌声 的同时,背后付出的艰辛和压力非常人所能理解。被誉为“打工皇帝”、跨国公司顶级经理人的何经华老师曾说过这样一句话:大项目投标失败后,走出客户会议室抱头痛哭的销售是顶级销售的好苗子。从事大客户销售为什么这么难,我认为至少要面临以下“十大”困难和挑战:

    困难和挑战一:失败与挫折的压力!

从事大客户销售,要时时刻刻面临失败与挫折的压力。例如大客户开发前期的销售线索和商机获取,现在就越来越困难。首先是打电话客户不接,陌生电话更不会接,试想我们自己看到一个陌生电话,第一反应是什么?肯定是推销电话。好不容易联系上一个潜在客户,想约客户见面,结果客户以各种理由拒绝,最后在对方不太耐烦的情况下,终于说服对方通过加微信提供一些资料,这已经算是不错的收获了。
大项目销售基本都涉及投标,跟踪几个月甚至运作1-2年的项目,如果在最后投标环节出现失误,导致投标失败而退出,这种挫折让很多销售人员承受不了。我就亲眼见过某公司销售人员离开客户投标会议室后抱头痛哭的现象。为什么会这样,毫无疑问销售人员前期付出太多,内心期望与实际结果反差太大,心理无法承受导致情绪崩溃。所以,做大客户销售各种艰辛复杂多变,非常规销售所能比,这种失败与挫折的压力随时存在。

    困难和挑战二:未知与长期不确定性的压力!

从事大客户销售,销售人员面临未知与长期不确定性的压力。这是因为,大客户销售周期长,客户需求多变而复杂,销售过程中涉及到的客户角色多,如果对某个客户角色接触不到,或沟通不到位,就可能无法准确把握客户的需求,需求不清晰,有可能就是一个“伪商机”,这会大幅度增加销售的时间、费用和机会成本。
另外,很多销售人员都有这样的经历——面对突然“冒出来”的商机或大项目投标邀请,到底参不参加?如果参加,由于前期没有与客户沟通过,对客户深层次的需求不清晰,加上客户关系一片空白,缺乏信任基础,所有人都会担心这个项目可能被友商“挖坑”。如果不参与呢,那就更没有机会。这就是未知与不确定的压力。
那么,什么是长期不确定性的压力呢?我们知道,有些大客户的需求是模糊、不清晰的;有的客户是需求清晰但暂时没有采购能力,需要长期跟踪和培养;还有的大客户需求虽然很清晰,但不幸的是,对方正在与友商合作。怎么办?只能是一方面继续跟进,寻求各种机会展示自身产品、服务,推进商务关系,培养商机;另外就是等待友商的产品、服务出现纰漏或瑕疵,进而伺机寻求替代友商的机会。聪明的销售人员,还会密切关注客户内部的人员变动,尤其是涉及产品采购、或对产品采购有施加影响的客户角色岗位变动,这种变动往往意味着更多的机会。
以上过程都带有未知性,甚至长期的未知与不确定性,销售人员必须有良好的心理素质,能够承受这种压力,并把压力变成行动的动力。

    困难和挑战三:面对信心底气不足的压力!

从事大客户销售,对销售人员挑战最大的往往是信心不足、底气不足,甚至是心理障碍的突破。这里面存在两个因素:一是很多销售人员怕与陌生人打交道,尤其是陌生客户,简直是痛苦至极,为什么?因为怕丢面子,怕被拒绝,更怕被对方赶出办公室;二是由于销售人员自身产品知识、技术知识不足,又对客户需求和业务不了解,无法与客户深层次的业务交流,这必然会导致销售人员信心和底气不足。所以,我们要对销售人员进行培养和训练,包括专业知识、岗位技能和职业素养的培训,只有通过严格考核并反复模拟训练后,销售人员才能真正“迈开腿”、“张开嘴”,从而克服信心和底气不足的压力。

    困难和挑战四:面对能力和知识不足的压力!

从事大客户销售,对销售人员能力会提出巨大的挑战。这种能力体现在三个方面:一是通用能力,包括:亲和力,影响力,沟通能力,人际交往能力,执行能力,理解能力,表达能力,判断能力,应变能力,商务谈判能力,问题发现与解决能力,信息收集与处理能力能。二是通用知识,包括:营销知识,公共关系知识,项目管理知识,财务知识,人力资源知识,行政管理知识,办公自动化知识和技能等。三是专业知识,包括:产品知识,客户行业知识等。能力和知识的不足,直接影响销售人员的自信心,进而变成巨大的压力。

    困难和挑战五:面对商机不足的压力!

    不知道商机在哪里,商机挖掘渠道单一、狭窄,商机质量差,有效商机数量少,这都是销售人员面临的实际问题和直接压力。获取商机的能力,是衡量企业竞争力的重要表现。何经华老师说:“假如企业有100个竞争力,我把获取商机的能力列为首位”。的确,对企业来说,没有商机,就没有竞争力;对一个销售人员来说,没有商机,就很难在企业获得生存和发展机会,也就没有未来。挖掘商机的能力,是销售人员最基本的技能。

    困难和挑战六:面对竞争的压力!

    有商业的地方就有竞争,尤其是在当前的互联网技术和应用如火如荼的大背景下,竞争无处不在,我们与竞争对手的撞单率已经超过100%,你很难找到没有竞争的行业和销售机会。作为大客户销售人员,我们也永远不要低估竞争对手的智慧和能力,尤其是大客户、大订单的销售机会。谁能够找到客户需求,并在满足客户需求的同时建立良好的客户关系,超越竞争对手,谁就有机会获得大客户订单。

    困难和挑战七:面对疲于奔命忙碌的压力!

作为销售人员,忙碌是必然的,但忙碌未必一定能够产生良好的业绩。我曾经辅导过北京的一家软件公司,有一名大客户销售代表,名校计算机本科、硕士研究生毕业,超级勤奋,曾经一天拜访过7家客户,但入职几个月没有销售业绩,也没有高质量的商机。我在想,这是一个什么样的销售,居然在北京一天能上门拜访7家客户,如果销售业绩好,我一定把他作为销售“标杆”人物上墙宣传。经过销售过程的穿透、检查,我发现该销售代表一天大部分时间都在地铁里度过,也就是基本都在路上。客户见面时间不超过10分钟,基本套路和场景都差不多:
XX经理,您好!我是XX公司的客户经理......
这是我的名片……
不知道咱们公司近期是否有XX方面的采购需求……
哦,这是我们公司的资料,如果有需求请联系过,谢谢!
拜访客户前没有对客户公司基本情况做调研,不懂得寒暄,不会向客户提问,不了解客户的业务和需求,尽管对公司产品相对熟悉,但由于没经过系统的销售话术训练,导致这种无效的忙碌没有章法,没有销售策略和执行计划,销售自然达不到效果。
反思下,我们的公司有多少销售人员整天忙的疲于奔命,感觉永远有见不完的客户,永远有忙不完的事情,但是效率却很低,高质量的商机很少,业绩很差,这到底是为什么?很多公司的销售管理者并不清楚,销售人员每天出门后见客户到底谈了什么内容,当时见面的场景是什么样的,甚至有些销售根本就没有在拜访客户,日报、周报在编故事。
所以说,销售人员忙碌不是坏事,是勤奋的表现,但要勤奋的有策略、有计划,要忙的有章法,忙而不乱,忙到点上,这样的销售才会有效率和结果。

    困难和挑战八:面对不知道下一步要做什么的压力!

找到销售线索后,却不知道如何把销售线索转化为有效商机,不知道下一步要做什么内容和动作;有效商机确认后,却不知道如何与客户进一步建立信任关系,如何制定竞争策略;拥有良好的客户关系,客户需求也清晰,但却不知道如何引导客户尽快招标,反正客户永远都很忙,总是有不断的理由和借口,但我的销售业绩却很差…..等等诸如此类的问题,永远在困扰着我们的销售人员。向公司和部门领导承诺的合同订单、收款目标不断后延,这个月拖到下个月,这个季度拖到下个季度,到了第四季度,又借口客户年底工作太忙,没有时间组织招标,合同订单又延期到明年,周而复始。
销售人员在业绩没有达标、甚至没有业绩的情况下,因为手头有几个大项目的“商机”一直在跟进,又侥幸“活过”一年。作为公司和销售管理者,销售人员没有业绩,你还不敢换掉他,这种矛盾和纠结不断持续,甚至有的销售管理者被“拖死”离职后,换个领导后销售人员继续干。出现这种情况,不能完全怪我们的销售人员不努力、不勤奋,要怪就怪公司,怪我们的管理者不懂得如何管理销售,如何培养销售人员。
好的销售人员,针对每个大客户都有明确的销售策略,以及清晰的下一步具体执行动作,只有这样才能使得大客户销售有条不紊,环环相扣,步步有效,并最终实现高质量签单。

     困难和挑战九:面对业绩的压力!

    公司要生存和发展,需要业绩作支撑;个人要生存、成长和致富,需要业绩做支撑。没有好的业绩做支撑,销售人员在公司里就没有发展前途,在同事面前就没有尊严,在上司面前就没有底气。好的销售业绩,是对销售人员最直接的肯定和奖励。最怕的情况是,销售人员既没有业绩,又没有学习和行动力,也没有改变现状的勇气和主动性,这样的销售人员终将被淘汰出局。

    困难和挑战十:面对失业和生活的压力!

我经常问销售人员的一个问题是:你怕失业吗?如果这份工作失去,你会不会有生活压力?怕不怕?对方如果回答“非常怕”,我会很高兴,至少对方很在意这份工作。如果对方回答是“还好吧,我可以再找份工作接着干”。那我就很担心,作为销售管理者,我就会考虑我还能干多久。
文章开头讲过丢单后抱头痛哭的销售代表,虽然单子丢了,但至少还有愧疚,总结失败教训后可能会厚积薄发,重新振作起来,创造佳绩。最怕的情形是,大项目投标失败后,销售代表从客户会议室走出来,依然谈笑风生,嘻嘻哈哈,丝毫没有内疚感,这样的销售,我会毫不犹豫的撤换掉。
作为一名销售人员,丢单不可怕,即便是未来可预见的销售业绩很差也不可怕,但一定要找出差距和原因,制定出科学的、具体的、可行的业绩改善计划,并与上司主动沟通,争取上司理解和支持,为自己赢取时间,并实现业绩的赶超。
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随机读管理故事:《 四块糖的领导力》
    日前,偶然看到了一个《四块糖》的故事。故事说的是著名教育家陶行知在任校长时,又一次在校园里偶然看到王友同学用小石块砸别人,便当即制止了他,并令他放学后,到校长室谈话。   
  放学后,王友来到校长室准备挨骂。
  可一见面,陶行知却掏出一块糖给他说:“这奖给你,因为你按时到这里来,而我却迟到了”。王友犹豫间接过糖,陶行知又掏出一块糖放到他手里说:“这块糖又是奖给你的,因为我教训你不要砸人时,你马上不砸了。”王友吃惊地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三块糖给王友:“我调查过了,你用小石块砸那个同学,是因为他不守游戏规则,欺负女同学。”王友立即感动地流着泪说自己不该砸同学。陶行知满意地笑了,掏出第四块糖递过去说:“为你正确认识自己错误,再奖励你一块!我的糖发完了。

启示:
  我们过去都说“管理出效益”。这两年,它被另一个更时髦的词,那就是“领导力”。

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