沙丘投研院分享:在中国 SaaS 能做起来吗?

UPDATETIME:2022-05-15
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课程名称: 清科集团 沙丘投研院 黄埔11期
开课时间: 2022年07月23日  学习费用: 278000元   
咨询电话: 010-62797895 13439064501 陈老师

课时安排: 1.5年,每月2-3天,结业后可以终生免费复训
参训对象: 企业家,新兴科创型企业管理人员
作者:清科沙丘投研院
从生产关系革命到生产力革命,说到底是需求端对供给端的倒逼。在美国,每个员工在企业办公中平均需要用到 8 个软件。而在中国,目前远远达不到这个水准。
工程师红利、指数级企业的溢出效应、云计算基础设施的普及,这三大原因会助推企业服务赛道的快速发展,而且会大爆发。

前不久,盈动资本创始合伙人项建标,线上为沙丘学员分享了企业服务领域的独家认知:


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我在创投行业已经 15 年有余,见证了互联网和移动互联网的潮起潮落,算是投资行业的一名老兵。


这几年创投行业发生了巨大变化。堪称波澜壮阔。盈动资本自 2009 年成立,一直专注于科技和互联网领域的早期投资。直到 2019 年,我们做了一次重大的转型:


我们意识到企业服务是正在发生的下一场生产力革命,而且这场革命意义巨大。


所以,我们把投资的范畴聚焦在了企服领域,截至目前两年时间,投资了近 50 个企业服务项目,见证了影刀 RPA 、售后宝、摩西科技、ShowMeBug、Apipost 等项目从天使轮迅速成长为行业领军企业。


企业服务,正在发生的下一场生产力革命


如今,移动互联网时代红利已过。接下来中国创业市场真正的时代性机遇,是由科技产业和企业服务所驱动的一场全新的生产力革命。这也是我愿意在未来 5~10 年甚至更长时间 all in 企服领域的原因之一。


如果说美国是轮胎上的国家,那中国就是骑在互联网背上的国家。从产业的角度来看,互联网真正改变了中国社会。过去 20 多年的互联网时代,那场面向 C 端的数字化革命,本质就是生产关系的重组,所带来的结果是消费者主权的崛起。


在上世纪 90 年代之前,市场经济没有完全普及的情况下,消费者和生产者之间的关系处于相对传统的阶段,消费者的社会地位一直不高。从 90 年代开始,随着互联网时代的到来,市场经济逐步从短缺过渡到了过剩时代,生产关系也随之发生了重组。


这次重组产生的典型现象叫做「挟用户以令诸侯」,于是我们迎来了一个流量红利时代,谁拥有用户,谁就拥有了话语权和定价权。我们目前见到的平台经济,比如阿里巴巴、腾讯、美团、京东都是这次生产关系重组的产物。


经过 30 年发展,这波生产关系变革的溢出性红利已经结束。在 2018 年之后,大家突然发现,模式创新触顶,生产关系的重组已经无法带来巨大红利。整个投资界都非常迷茫,不知道互联网经济下一步到底会朝着什么方向发展。


产业变革的方式发生变化,本质是要倒逼我们的供给端、生产端来提升整体效率,迎合生产关系变革中新型消费者的需求和体验。


所以,从 2019 年开始,新一轮以技术驱动、单点突破为方式,以大数据和云计算为基础,以智能化为方向的新一轮生产力革命开始了。


企服路径:从新经济企业到传统企业的新经济部门


中国企业服务的发展路径,用一句话概括:


从服务自己的新经济企业,慢慢渗透到服务传统企业的新经济部门。


在过去的互联网浪潮中,中国诞生了无数新经济企业。新经济企业的最大特征是指数级增长,在 5~7 年时间内长成独角兽规模,10 余年时间就能发展成平台型经济,它的组织方式和技术水准远超过原来的传统型企业。


新经济企业为什么能有这样的发展速度?因为它们是基于技术驱动的互联网化运作模式,大量借助于工具。


指数级公司的生产管理模式和工具先进在哪里?这种先进性如何溢出到社会,帮助更多传统企业进行转型和升级?这是下一波企业服务革命发生的重要背景。


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项建标导师在沙丘讲课


以我们都熟悉的阿里巴巴为例,它有很多工具在企业内部大幅度提升了效率。


比如我们投资的「影刀 RPA」就来自阿里内部的自动化程序机器人项目,创始团队将这项工具进行产品化之后,服务于电商、银行、货运以及各种类型的传统企业。我们连续投资了它的种子轮和天使轮,在后续的两年时间获得了 4 轮融资,最近一轮融资的投资方是高盛和腾讯。


同样来自阿里巴巴的还有数据中台。当年马云去芬兰考察一家游戏公司时受到启发,因为当时的阿里正好苦于淘宝、天猫、闲鱼各项业务的数据无法打通,于是他就吸取游戏公司的管理模式在阿里内部自建数据中台。2016 年之后,有三支阿里团队出来做数据中台业务,我们投资了其中两家,分别是「袋鼠云」和「奇点云」,都发展得非常好。


外溢效应还体现在办公协同工具上,阿里的钉钉、字节的飞书、腾讯的企微,它们都是从企业内部走向服务社会的产品,他们也是这个推动产业数字化转型的动力。


未来企服存在 4 大趋势和变化


中美之间 SaaS 行业的发展存在代际差异。我虽然很看好中国的企业服务 SaaS 的发展,但也很清楚其中要经历一短步履维艰且漫长的探索过程,但是未来的方向却是不容置疑。


短期内,企业服务市场还存在一些挑战,比如:


  • 国外企业部门采购的权限下沉,导致中美的客户付费习惯存在较大差异;
  • 国外从业者软件使用习惯更好,软件的商业化周期比较短,国内的商业化周期相对更长。
  • ERP/OA 等传统大型软件内卷,缺乏创新化竞争环境,还处在拼营销、拼公关的阶段;
  • 国内大客户更加倾向本地化部署,无法发挥数据流动的巨大价值,很多创业项目沦为项目制公司,人效拉低,发展速度也会变慢。


我们相信 SaaS 化模式一定是未来趋势,部署简单,服务便利,并且价格便宜。

唯一的问题在于观念变革。大企业需要改变对本地化部署的偏执,当然随着市场教育的深入和产品的多元,习惯会被改变。

近两年我们在企业服务市场的投资组合,也反映处我们看到的市场趋势和变化:


从人口红利到工程师红利


我们的投资组合中有很大一部分是面向开发者的工具。按照 GitHub 的注册数据,中国软件工程师达到三千万。


工程师是天然趋于使用工具的,也天然具有良好的软件使用习惯和付费意愿。另一方面,这些工程师逐渐成为企业内部的新意见群体,他们在组织内部的决策权重明显上升。所以面向开发者服务的软件工具是我们一个重要的投资方向。


从 2014 年开始,我们见证了大众创业、万众创新的时代,创业者背景多元。


但如今的创业者大多是技术背景,创业项目多为面向供给端的研发项目。他们的创业模式遵循「原型验证、典型客户获取、收费商业化」的完整过程,更加典型也更加科学。


如今投资机构们争抢的对象从企业的工程师大牛变成了教授、博士、科学家,从工程师红利向科学家红利转变,这也是我们接下来要关注的方向。

企业内部的大规模协作浪潮


企业内部的大规模协作浪潮,就是企业内部协同工具和岗位智能化的趋势。传统制造业工厂内部有一个个机械手臂,而协同工具就是现代企业内部提升效率的机械手。


我们近些年在内部协同领域布局了低代码公司「黑帕云」、远程互动会议平台「Teamind」、知识库管理工具「CUBOX」,还有一站式生产力工具「FlowUs」。关于岗位智能化,我们投资了程序员面试平台「SHOWMEBUG」和文档智能化平台「AutoDocs」。


这些产品的切入点都非常精准,也这是企业服务最大的特点:

一个微小的细缝中也能长出一家独角兽企业


企业服务天生就是数字经济时代的产物,在市场中我们会看见两种不同的创新经济,一波是传统的软件企业的转型,它必须向云端靠,像数字原生靠;另外一种是在数字原生时代诞生的创新型公司,我们更关注也更看好后者。


沙丘问答


提问:目前国内有很多垂直领域的小体量 SaaS 公司,服务的对象也是一些小微企业,行业高度内卷,并且阿里、腾讯和百度等巨头也提出向 SaaS 领域转型,重压之下,小 SaaS 公司的未来发展空间在哪里?


项建标:我讲两点个人看法。


第一,如今的 SaaS 企业未来发展无法预测,只能说从美国的市场状况来判断是百花齐放,很难形成从前的垄断性平台公司,所以其中的机会是更加多元,也更加分散


第二,与巨头竞争,是任何一家创业公司都要面对的问题。我认为只要你能做出有竞争力的产品,能被客户和用户认可的产品,这种竞争并不可怕。


目前的巨头型的公司更希望形成生态型、系统型的市场,比如做一个操作系统、或者是云计算的基础设施,最多在 PaaS 层,而在 SaaS 层的细分领域依然存在机会。大公司更愿意提供基础服务,让垂直领域的SaaS公司成为他们的生态伙伴。


提问:目前 SaaS 公司在服务传统企业时,经常面临隔行如隔山的问题,他们对我们的业务体系和管理制度等不够熟悉,导致我们做出的服务方案可能让客户体验不佳。如果 SaaS 类企业能和全流程服务设计公司进行合作,是不是能更大程度上提升竞争力?


项建标:这是目前这一波 SaaS 公司的困境所在,也是一个巨大的挑战。


你服务小客户,提供的是标准化产品,但是这些小客户的付费能力很弱,客单价也很低。


但是如果你服务大客户,他的场景非常复杂,需要你给他提供定制化服务。如果进入定制化服务,你就必须堆人,你的整个扩张速度,产品化程度会很低。


所以这是薛定谔的猫,它是一体两面。


从我们的角度来说,我们当然希望产品化程度更高的公司,而那种服务性的项目制的公司,不是说做不大,也能做到上市,但就是慢。比如说安全类的企业,很大程度上都是项目制的服务。这就看每个人的选择,无所谓好坏,能够盈利的公司都是好公司。


沙丘投研院为清科创业旗下高端投资培训品牌,致力于培养拥有全球视野、擅于捕捉中国市场机会、具有超强实战经验的投资家。

沙丘之名,源自美国 VC 聚集地、硅谷高科技企业的引擎、位于斯坦福大学西侧的沙丘路(Sand Hill Road)。这条 VC 一条街被称为「西海岸华尔街」,上百家声名如雷贯耳的投资机构聚集于此,投出了 Apple、Google、Amazon、Facebook 等成功科技企业。


沙丘投研院,闻道 · 明己 · 致远,共筑中国投资界的黄埔军校


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