产业互联网平台：连接人的生意

 　　什么样的行业适合进行互联网改造？首先，供应链要足够长，这意味着供应链上层级众多，中间商众多，才有通过互联网平台的“去中介化”操作空间。

 　　其次，供应链上的企业要足够分散。如果某一端过于集中，B2B平台则会丧失存在的价值。这也是一个类似科通芯城模式的美国公司会失败的原因，因为美国制造业的集中度远远高于中国。另外，SKU品类丰富十分重要，如果供应链上的品类过少，也容易在供应链上形成线下的强势角色，让B2B平台无法产生。

 　　从找钢网的案例可见，最好是在一个产能过剩的行业中搭建B2B平台，这样平台企业才有可能通过互联网聚合下游买家的力量，重新设计各利益方的角色。此外，行业规模同样也制约着B2B平台的规模，一般而言，那些拿到大额投资的平台公司，面对的都是万亿级的行业。

 　　实际上，互联网的作用是消灭信息的不对称、并使得交易环境内信息通道扁平化。在很多企业内部，类似的信息化改造早已实施。但改造企业组织内部的商务流程，往往是大老板拍板，员工抵触，久之也会习惯。产业互联网平台试图通过信息化改造供应链上的交易流程，同时也会倒逼供应链上的企业实现信息化。

 　　如今，很多产业互联网平台通过免费模式聚拢上下游企业，寄希望于成立第三方物流和建立资金池来盈利。在美国，物流成本占商品总 成本的10%左右，而在中国，由于供应链过于复杂，物流成本往往要占总成本的30%到40%，因此物流是极有可能盈利的环节。另一方面，由于产业互联网带来了交易数据的充沛与透明，企业信誉、对资金的需求及还款能力可以清晰地呈现，这对金融机构来说也有着不小的吸引力。比如某辆大卡车安装了汇通天下提供的智能硬件之后，车辆驾驶状况的数据可以及时发送到平台，微众银行就敢给予每辆车5万元的授信额度。找钢网则推出了“胖猫白条”服务，按照万分之五的利率以日计息。服务上线后，小微客户还款基本都在7天以内，也就是说这些客户就缺7天的钱。以前他们向银行借款，只能按月计息，浪费了三周的利息。白条服务大大节约了成本。

 　　产业互联网平台，一般而言有两种经营模式——类淘*宝或类京东。前者纯粹为企业间交易牵线搭桥，后者则有很一大部分货品是由平台采购，再卖给下游企业。这两种模式各有利弊，后者对行业有更大的话语权和利润，但有资金库存压力，同时需要自建仓储。像找钢网和科通芯城都有很大规模的直营业务。做平台还是做头牌之间的张力，是这类平台需要拿捏的。比如，很多中小企业依然会选用二三线的IC元件产品，这是定位高端的科通芯城直营所不能覆盖的，所以它在平台上引入了第三方IC元件供应商。

本质依然是人的关系

 　　线下的经营服务能力，是很多产业互联网平台成功的关键，因为不少行业产品和服务存在着集散地属性。即便是以数据和金融服务为产品的汇通天下，也在今年5月后陆续在各大城市开设门店，服务于本地的车队。

 　　虽然订单流、物流、资金流贯穿交易的始终，也直接产生价值，而人在供应链上的价值，对这类产业平台而言更不可忽视。用科通芯城CEO康敬伟的话说，表面上是企业和企业的连接，一种B2B的生意，但归根到底，还是人在进行交易的决策，背后仍然是人和人之间的关系。所以科通芯城早早和微信合作，建立起针对企业采购者的互动方式。同样，翟学魂也称人和人之间的关系是生产关系，改变了人和人之间的关系，就改变了生产关系。

可以嫁接企业级服务

 　　在企业级服务领域，中国企业与美国企业相比仍有很大的差距。过去一年，美国有超过15家企业服务领域的企业上市，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企业。雷军看好中国未来的企业级服务，他认为，未来中小企业的管理应用还处于萌发阶段，基于移动互联大有前景。

 　　而产业互联网平台，非常有可能嫁接出企业级服务的新市场。例如汇通天下，一方面以数据服务和金融服务的方式介入物流行业的供应链，一方面也是软硬件加互联网平台的企业级服务，并由此改变了行业的游戏规则。目前，科通芯城也有10%的收益来自企业级服务。