“说话”对我们职业是如此的重要！

口才好？

今天我要给各位的建议是相反的，话要说，不必说太多。请各位与我一起来想象你的客户是谁？采购经理，商品科长，也许是总经理，他们每天都会有三个以上的新产品，新供应商来拜访他们，希望与他们合作，让产品可以快速的上市。每一家公司的销售代表，甚至销售主管都鼓起三寸不烂之舌，想尽举办法说服你的顾客；你会不会替他觉得很烦？

许多销售人员以为，口才好，就是可以口若悬河，天花乱坠，可以把黑的说成白的，死的说成活的，这就是杰出的销售天才，你以为真的是如此吗？其实你可能不知道，私底下，客户们已经议论纷纷，哪一家公司的销售代表“油腔滑调”，哪一家的销售经理老实诚恳，前者不一定会占到便宜；因为笨的人不一定是真的笨，可能是装笨。

人有同情心。女孩子看到大街上迎面来了一只雄赳赳气昂昂的大狗，一定躲的老远；假如一看到街角有一只虚弱残喘，全身淋湿的小狗，肯定想把它抱回家。其实你不必担心自己的口才好不好，也不用担心能不能说服对方，可是你必须是诚恳的，理解对方的立场的，然后剩下的只是要勇敢，不怕被拒绝，再想办法表达清楚，可以了，老天爷也会帮助你的。

会说话？会问话！

假如你相信上面一段分析，那你当然就不必急着要老王卖瓜，自说自夸；只有透过言语的交流，你才能与对方结交朋友。

小时候，我家里曾经在后院里养过火鸡，有些邻居也养；当火鸡看到陌生人的时候，它会发出咕噜咕噜的叫声，不知道是警告还是攻击的含义，假如你（即使是人）加以“还击”，也对着那一群火鸡咕噜咕噜，它们会毫不犹豫的反叫回来，我小时候经常做这种无聊的游戏，要一直到你停下来，火鸡们才会善罢罢休。动物们喜欢从与对方的言语互动中，判断是否自己是一个赢家。人类也大多如此，人们吵架，经常不是比言语的内容有没有道理，而是比谁的声音变小了，另一方就俨然是胜利者了。

如果你能够让顾客不停的说话，那代表你对他是恭敬的，臣服的，佩服的，那生意就有希望了，所以必须要学会问话，而不是光会讲话。

问话，又要让顾客滔滔不绝的讲，那就要问他熟悉的，他有兴趣的部分，最好是从谈话的内容当中，你可以找到恭维他的主题。例如公司的发展沿革，现在生意的规模，家庭的背景，工作的经历等等，假如有军中转业的干部，那一聊起军旅的生涯历练，开玩笑，没有三天三夜是不够的。等他说了告一段落，他会恍然大悟的觉得你真的与他很贴心，甚至觉得你的口才很好。这时候谈生意是比较顺手的。

会听话

问话的目的当然是在于听话，相信你不会抢着说话。一个小事情，在拜访顾客的时候，一定将手机开在震动或静音，待结束谈话再一一回话，这是很重要的习惯，你的顾客会很快的会发现你和其它销售人员的不同。

听话的时候要专心，如何让顾客知道你很专心？除了你的眼神不能左顾右盼，还要应声搭腔，假如是正式的话题，最好再加上做笔记；一来不会忘记详细的内容，二来对方也会感受到你的认真与重视，全都是好的。眼神是最重要的。

听话可以帮助你了解顾客，他说得越多，你的机会越多，他说得越多，他自己觉得他与你真接近，无所不谈，到最后，如果连“秘密”都说了，那成功销售的机会就真的大了。