最高等级营销践行者 策略营销之王、让客户回头 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年05月13日    司马剑明 博客     
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要想业绩倍增,就要弄清买和卖的区别是什么?“买”的繁体字是什么?是“買”,而“卖”的繁体字是什么?是“賣”,“賣””比“買”上面多出一个士大夫的“士”。意味着买和卖之间最大的差别就是一个字:士。

“士”是什么?士是代表读书人,读书人就是搞教育的。所以买卖真正的关键,其实不在买卖本身,而是在于教育,在于如何通过更好的系统,教育更多的人,让他们知道你的价值和你能带给他们的利益。

如果你销售的是化妆品,你要让你的顾客知道她的美丽和她的形象可以在工作和生活上带来更多的奇迹,所以她需要来购买、使用你的化妆品。

所以,请牢记,你不是在销售产品,你是个最好的教育工作者。所有的顾客最后愿意购买你的产品或服务是因为你教育了他(她)。而教育是什么?教育就是服务。

营销的基石是“教育客户”,通过教育你的客户以提升认知价值。一个最令人悲哀的营销失误就是往往无法很好地教育客户了解自己产品或服务的特有的长处

如果你能让客户更好地了解你的产品,你就能赢得业绩增长;想想你自己的经历:当你考虑购买任何产品或服务时——无论是为自己、家庭成员,还是为企业购买,你常常没有获得你希望了解的那么多。

如果你对产品的一些相关问题得不到回答,你肯定不想花钱购买它。如果公司或销售人员能够花时间主动出击,对所有你感兴趣的问题进行详细介绍,那么坑定能获得你的信任与好感。

教育你的客户——将使你比竞争对手具有更显著的优势,因为从此之后你可以“领着顾客的手”。

几乎没有企业能意识到,在推行强大营销计划的同时,自己还必须引导    客户的行为。告诉人们要采取什么具体行动,为什么该行动符合他们的最大利益、这样做有什么益处、不这样做又有什么害处、以及行动的最佳途径。

被忽略的“消费者行为”是:人们总在默默地恳求别人引导自己。就像你购买家居用品之一——凉席,卖方会告诉你竹凉席对人的身体不好,亚麻凉席对人的健康更有帮助,皮凉席的好处是……

去教育你的客户吧,让人们了解事实真相,否则他们不会感激你在为他们或将为他们所做的一切。教育客户的本质——请客户认同你的产品或服务。

客户用的最多的产品就是客户懂得最多的产品。

那么,如何有效地教育客户?

请回答我的问题:你小时候最喜欢听什么?

故事,对吗?!“灰姑娘与白马王子”的故事哪个女孩不向往?武侠小说被誉为“成年人的童话”自诞生之日一直到今天都是大多成年人的钟爱。

人人都喜欢听故事。想想你听过的每一堂课或参加过的每一次培训吧,你能记住的理论又有多少?能回忆起的不往往就是吸引你、打动你的那几个故事吗?而这与推广你的产品或服务又有什么本质的区别?你的目的不就是先让你的客户记住你的产品、服务或企业吗?

所以,你要做的事情就是给你的顾客讲一个最好的故事。这就是为什么众多的企业在广告里都用顾客做产品的见证,因为这就是故事最重要的一部分。

给你的客户述说一个你所创造的奇迹!如果你能为客户全心全意地付出并创造一个美丽的故事,你的客户自然会不断地传说这个故事。

高档矿泉水品牌依云为什么能成为世界上销量最大的矿泉水?为什么价格比牛奶还贵?依云一百多年来反复向人们讲述着一个这样的故事:源自法国阿尔卑斯山的山头;每一滴都静悄悄地淌过含有丰富矿物质的冰川岩层,经过15年的天然过滤;每一瓶依云矿泉水都在阿尔卑斯山脚下进行灌装,没有经过任何其他人的手指头……

生意人只有两种:会将故事的生意人和不会讲故事的生意人;

如果问你中国历史最悠久的药厂是哪家?绝大多数人会毫不犹豫地回答——“同仁堂”,答案错误,是“朱养心”。“同仁堂”药业的历史不过三百余年,而“朱养心”药业成立与明朝,至今已有四百余年的历史。但谁知道?你不知,他不知,我也才知。当受邀至浙江给这家企业讲课时,才知道这家企业“悠久的历史”,而他们正在努力地进行“专业化推广”,我给予他们的建议就是:先把这个四百年的历史凝结为一个“故事”讲给你的客户听。

《联想为什么》、《蒙牛内幕》这两本书也许你看过、听过或见过,但你知道何人所著后你就明白了,联想和蒙牛的内部人员一种高明的公关手段而已,目的是什么?——讲故事!

“洗土豆的洗衣机”、 “厂长用大锤砸不合格的电冰箱”;这又是谁的故事?没错,是海尔,海尔的故事流传到中国的每一个角落后,现在进一步向世界的其他角落蔓延,张瑞敏先生又何尝不是个讲故事的高手呢?海尔人知道这个故事就代表了海尔对品质的专注。

凤凰卫视的总裁刘长乐先生也是个讲故事的高手,其中之一给“全球华人”的故事说:美国总统下达攻击伊拉克命令前问他的新闻官“中国的凤凰卫视直播吗?高明吧??

肯德基也在说故事,说他们的创始人肯德基充满悲剧及传奇色彩的一生及那个神奇的炸鸡配方。

IBM纽约管理发展部为什么要聘请好莱坞有15年剧本写作经验的彼得·奥托训练他们的经理人,其中之要素就是使他们的职业经理人面对顾客和员工时不要总是“义正词严”,适当的时候“讲故事”是更有效的方法。

那么,世界上最会讲故事的企业是谁?“美国亚特兰大国家银行最大的保险柜里存放着一个“神奇的配方”,要打开保险柜拿出配方,需要董事长和总裁分别持有的两把保险柜钥匙同时插入才能开启。”你信吗?这就是全球饮料业巨头——可口可乐流传到全世界的故事。

一个有影响力的组织(或产品),到最后其影响力实际上就是几个吸引人的故事的流传。那么,你的故事是?

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