华为营销和管理专家;历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人 《华为狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》《双赢商务谈判》《精准投标实战》《海外营销》《创业营销》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2021-01-03 21:53:51       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
一、培训对象:

营销人员、销售人员、采购人员、管理者

二、培训课程、时间

课程时间:1天

课程名称:《双赢商务谈判》

学习时间:6小时

课程讲师:孙行健

三、课程背景

你不是得到你应得的,而是得到你谈得到的。一个人,没有谈判力,他的工作就只能是“学雷锋”,虽然伟大,但并不适应竞争。一个企业,如果没有一批有谈判力的人守住企业的利润边界,那这个企业就会眼睁睁的看着利润流失,活在倒闭的边沿。

谈判是整个商业竞争中最具战略性质的活动,在这个环节中的胜出者,必须是从情商到技巧都相当高的人。而谈判的情商与智商,都是可以通过训练提高的。

以孙行健为首的专家团队,集采购、营销、沟通等各专业的精英,历时数年,打造出精品课程《双赢商务谈判》。

本课程以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实际操作相结合、案例教学与情景演练相结合,紧扣企业现状和需求以及时下财经动态。在实践中让学员掌握技巧与方法,整个课程知识新颖独特,实用性、时效性和互动性非常强。十几个案例深入浅出的剖析和逼真务实的情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验在真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。是业内案例最多,实战性最强的谈判课程。

四、课程目标

学习高效谈判者的风格,学会用谈判力学模型分析谈判环境,制订谈判策略,计划谈判方案,掌握常用的谈判技巧。

五、课程收益

  • 分析对方的底线

  • 如何应对艰难对决

  • 谈判的分工

  • 如何双赢

  • 结构化谈判策略

  • BATNA

  • 自身谈判风格的认识

  • 应对不同风格谈手

  • 买家分析

  • 谈判中情商与智商的整合

七、课程大纲

启智游戏:投标

模块1  商务谈判概论

1.现代经济中,谈判对公司发展的重要性

案例分享:古董与公子

2.商战精英的两条腿-----算帐与谈判。

3.选择谈判时机的重要性。

4.谈判过程的主要阶段及其特征。

经验分享:谈判致胜十大要领

模块2  如何进行谈判准备

1.影响商务谈判的市场环境

2.企业经营战略与谈判

3.采购商的视角:项目的供应定位模型

4.供应商视角:客户价值认知模型

案例分析:供应商定价政策分析

5.七种合同关系模型

6.价格分析和成本模型

模型应用:报价分析模型

模型应用:飞利浦采购成本模型

7.用决策树确定最优底价与出价

8.如何应对5种谈判风格和个性

心理测试:您的谈判风格

案例分析:谈判风格与对策

9.谈判中的权利来源与性质分析

模型应用:谈判力学分析

案例分享:认知价值

10.对谈判的双方进行SWOT分析

角色演练:年度降价谈判(多边谈判)第一轮

模块3  如何制订谈判的目标和策略

1.确定谈判目标的不同变量与要求

案例研讨:差异决定价值

2.制定谈判策略:双赢和单赢、立场

模型解析:谈判策略矩阵

案例分析:如何突破双输的囚徒困境

3.决定采用的说服技巧:情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁

案例分享:罗斯福的照片

心理测试:不矛盾的事实,矛盾的人

4.准备几种谈判的战术

5.组织和策划谈判

案例分享:议程设计对谈判的影响

角色演练:年度降价谈判(多边谈判)第二轮

模块4  赢在执行----谈判实施

1.谈判的五大阶段

2.使用不同形式的提问方式

挑战测验:如何问到招标金额?

3.肢体语言的表达形式

案例分享:巧用肢体语言

4.同其他国家的人谈判

模型应用:刻板印象

5.电话谈判

案例分享:釜底抽薪

角色演练:畸橙购销谈判

模块5  锁定胜局----谈判的后续工作

1.形成正式协议

2.监管协议的必履行

模型解析:成功谈判者行为模式

3.评价执行谈判的效率

案例分享:三个小和尚新传

角色演练:化工原料购销合同签约谈判

以上课程大纲仅供参考,接到授课需求后,授课老师将对授课企业与对象进行调研,然后根据授课企业的情况进行课程定制,以确保授课效果。

本课程已成功讲授多次并反响良好,曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司等多家单位主讲并获好评。

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