课程大纲：
第一部分：公关与营销板块
■ 单元01 营销新思维与大客户公关
1、数字化时代企业需要的新营销思维？
1.1 成交是目的，路径是手段
1.2 不同企业的营销路径
1.3 营销核心：用户体验
1.4 产品系统到场景化营销
案例：互联网与公关
2、如何理解营销在大客户公关中作用？
2.1 技术一寸，营销一丈
2.2 营销与科技型公司
2.3 营销与品牌竞争力
2.4 营销的力量：时间与空间
案例：营销与公关
互动研讨：
1、营销的本质是什么？你如何理解公关与营销？
2、营销是企业最重要的工作！这句话适合所有的企业吗？
■ 单元02 中国式营销与公关方法论
1、中国式营销的基本特征有哪些？
1.1 市场细分与中国式营销的形成
1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔
1.3 如何处理好企业经营中的三大关系
1.4 中国式营销的成因与未来
案例：中国式公关
2、国企与民企有什么样的公关差异？
2.1 企业类型的划分
2.2 国企重资源，民企重效率
2.3 企业类型与市场化效率
2.4 企业成功的关键：市场主导
案例：国企与民企的竞争
互动研讨：
1、中国式营销的特点？我们需要什么样的公关策略？
2、死循环是营销创新的源头，列举一个破解死循环的案例？
■ 单元03 品牌营销与公共关系管理
1、未来好企业的定义？
1.1 营销是一种交换的艺术
1.2 营销发展的三个阶段
1.3 企业盈利与社会责任
1.4 营销与公共关系管理
案例：联想、海尔、华为
2、企业经营中需要处理好的三大关系？
2.1 政企关系
2.2 媒体关系
2.3 贫富关系
2.4 市场化：利益链的平衡术
案例：特斯拉的舆论公关
互动研讨：
1、营销升级有三个阶段，谈一谈你们企业处于哪个阶段？
2、消费是未来经济的抓手，提升消费靠政府还是靠企业？
第二部分：价值与情商板块
■ 单元04 基于客户价值的客户关系
1、如何应对抱怨价格高的客户？
1.1 新营销时代的客户定义
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 新时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
2、如何防止现有客户流失？
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 客户关系强化的行为路径
2.3 让客户成为粉丝
2.4 客户流失的终结
案例：缔造客户黏性
互动研讨：
1、有没有这样一个行业，只重视产品体验？请举个例子。
2、学员行业，客户在产品、服务、感性、场景的权重占比？
■ 单元05 客户心理研究与公关情商
1、心理活动是如何影响客户行为的？
1.1 习惯形成的内在逻辑
1.2 客户的成就感与产品价格
1.3 消费的从众性
1.4 “心理场”与业务场景
案例：价格锚定
2、如何提升营销人员的情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客户识别与客户关系处理
2.3 营销人员高情商的十大表现
2.4 营销高手的面子与行动力
案例：情商比智商重要
互动研讨：
1、线上与线下的销售中，客户的价格心理有什么区别？
2、天赋与努力的重要性，可否用智商与情商的概念进行分析？
第三部分：客户沟通板块
■ 单元06 客户沟通策略与产品专家
1、如何做一名客户喜欢的公关人员？
1.1 三个喜悦：从交换价值到共享价值
1.2 产品专家：忘掉销售的身份
1.3 同理心：用户体验官
1.4 价格是成交的最后一步
案例：SPIN顾问式销售法
2、客户沟通的通用策略有哪些？
2.1 客户类型的划分
2.2 崇拜客户
2.3 策略性沟通的九大技巧
2.4 打造超级感染力
案例：专业精神
互动研讨：
1.客户沟通过程中，最重要的策略是什么？
2.在具体工作中，你需要什么的包装？
■ 单元07 客户深度拜访的六大技巧
1、如何提升拜访大客户的信心？
1.1 客户拜访的三大要点
1.2 客户的初次拜访
1.3 难度：从怀疑到冷漠
1.4 次数定成交，效率定业绩
案例：拒绝就是成交
2、如何提升拜访效率？
2.1 约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：专业精神
互动研讨：
1、分享一个工作中，客户深度拜访的案例？
2、拜访次数与拜访效率，哪一个更为重要？
■ 单元08 营销流程与业务公关技巧
1、大客户营销中需要什么样的体系保证？
1.1 大客户营销的特点分析
1.2 大客户营销的基本特性
1.3 大客户营销的五大主体
1.4 大客户营销的后台组织保证
案例：大客户部的功能
2、大客户公关中的关键节点是什么？
2.1 企业规模与关键人确定
2.2 客户关系（黏性）判断
2.3 关键人分类与沟通方式
2.4 团队式营销
案例：客户黏性判断
互动研讨：
1、分享你单位大客户营销的组织体系？存在什么问题？
你认为大客户公关关键节点中最难搞定的是哪一个？
