原海尔集团企划总监,海尔营销执行与研究专家,也是中国企业实战派营销高手 《大客户营销策略与销售团队管控》《 营销战略选择与执行》《服务策划与服务体系设计》《产品竞争优势与促销策划》《管理者素质:企业文化与领导艺术》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020-08-01 21:56:37       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
【课程目标】:
企业的竞争就是市场的竞争,而市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐,导致各地区销售指标完成的差异,这直接影响企业的销售收入。通常,老业务员有经验但缺少进取的激情和空间;而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力,已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈,这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
【培训对象】:
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程收益】:
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
【内容简介】:
这是为期两天的营销培训课程,是一次全面提升业务人员销售能力的培训,重点是提升企业业务人员与客户的沟通能力。
课程在结构上分为两个部分:第一部分是从转变销售人员营销思维模式的角度切人,通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益,做到对客户的知己知彼。在第一部分的基础之上,运用大量的实战营销案例,探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧,从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
【大纲内容】:
第一讲 竞争市场中的新营销思维
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例:营销、推销与销售
(二)营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2 经历如何转变为能力
2.3 中国市场营销二十年的启示
—产品战
—促销战
—价格战
—服务战
—渠道战
—品牌战
2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例:产品竞争到品牌竞争
第二讲 洞悉你的客户
(一)客户需要什么
1.1 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖?
—质量好的产品未必好卖?
1.2 客户价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
1.3 如何提升产品附加值?
案例:OMP的概念战
(二)客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌美誉度
—意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:面对拒绝你的客户
第三讲 销售终端的一对一沟通技巧
(一)客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
—注意A
—兴趣I
—欲望D
—满足S
案例:产品“9A”销售平台
(二)让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)
2.2 让产品成为明星
—人气
—感觉便宜
—空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例:“135”经典销售法
第四讲 大客户营销流程与客户控制技巧
(一)大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
—企业销售人员
—相关部门的支持系统
—竞争对手
—影响客户决策的相关机构(人)
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的技巧(5分钟打造亲和力)
—六度分离法则
—客户立场
—与众不同
—顺序渐进
—投其所好
—意想不到
案例:成功的大客户销售
(二)超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
—创利
—创量
—创势
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 大客户营销的六大法则
—推销自己(企业)
—好奇心
—客户利益
—超值享受
—坚持
—企业形象大使
案例:产品推广会
第五讲 客户面谈技巧与谈判艺术
(一)愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例:谈判桌与酒桌
(二)控制你的对手
2.1 谈判的核心价值——以我为主
2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息
2.3 没有不行,只有如果
2.4 没有让步,只有交换
案例:与不同对手的谈判
庄志敏课程
相关老师
热门内训
推荐课程
返回顶部 邀请老师 QQ聊天 微信