美国培训认证协会(ACTTP)企业高级培训师 职业经理研究中心资质评价项目特约培训师 《商务礼仪》《新晋员工职业化训练》《有效的招聘面试》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020-02-23 14:11:35       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
【课程背景】

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展,银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,究其原因,还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户,而是一味的跟在客户的后面不断去应对。改善客户的体验以及专业的顾问式营销成立银行当务之急。

今天,多数银行在营销环节重点是不断去开发新客户,但困难大,时间长,且成功率不高。老客户正在不断的流失,如何将老客户行内的资金维护住,不流失;将他行资金吸引到我行;将存量客户更好的开发从而达到行内吸金、保金是本课程将解决的问题。

课程借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法,以实际案例及话术为导向来研发而成,让理财/产品经理首先要有思维观念的转变,其次是方法与工具的运用。本课程最大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

【课程收益】

1.掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2.掌握新竞争环境下理财经理获客的流程

3.掌握理财经理/产品经理产能提升的三大方法

4.理财/产品经理心态的调整

5.掌握客户的类型及性格特质,从而更有效的与其沟通

6.掌握客户面对面营销的六大技巧

7.掌握具体理财产品销售话术

8.掌握新媒体工具在营销中的运用

【培训对象】:理财经理/产品经理

【培训时间】1-2天

【授课方式】

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question

【课程大纲】

第一单元:新经济时代网点产能提升-心智模式的改变

1. 新常态下银行网点营销转型

(1)金融本质:是产品还是服务

  案例分享:**月银行理财产品分析

(2)金融发展:是分业还是混业

  案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;美国安快银行

(3)营销界定:是科学还是艺术

(4)营销趋势:是被动还是主动

  案例分享:某银行的营销“办不办都可以”

2.新经济时代(互联网4.0)营销的前提是要转变-思维

  案例分享:思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维?

  案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.理财经理/大堂经理/产品经理工作中应有的思维

◆产品/理财(经理):“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元:新经济时代网点产能提升-互联网4.0的思考

1.互联网的4个时代变迁

2. 进入4.0时代,世界各国的银行发展趋势

  案例分享:米兰直销银行、巴西布拉德斯科等银行

3. 新经济时代银行业现状及竞争的大背景分析

(1) 银行竞争趋势

(2) 优质客户资源竞争

  案例分享:民生银行、招商银行的“私人银行”

4. 互联网现象的思考

 案例分享:阿里巴巴“余额宝”的诞生-“互联网+长尾模式”

 案例分享:微信“理财通”的“追赶”

Ø 案例分享:从汇丰银行关闭半数印度网点看全球银行业“Uber时刻”来临

第三单元:新经济时代网点产能提升-行外吸金能力提升

1. 银行网点经历的几代转型

(1)第一代:硬件-普通网点转成标准化网点

 案例分享:某银行的一代转型

(2)第二代:理念-差异化竞争、客户分流

(3)第三代:客户-当前竞争的核心要素

 案例分享:中信银行首推的“智慧账户”

2.客户维护的四大要素

3.网点经营“三个方向”

(1)行外客户:批量外拓客户、厅堂流量客户-获客,营销

(2)行内客户:厅堂流量客户、系统存量客户-吸金、营销

4.网点产能提升两步基石:

第一步:找出我们的竞争优势:优势分析

(1)产品种类与品种丰富

 案例分享:某银行产品竞争分析,从而找出我行的产品

 话术分享:某银行营销话术

(2)理财专业知识与技能

◊新考核方式下网点要如何做好服务营销-“双百方针”与“要留少回”

◊网点吸金保金成功的关键因素

①人员(心态/信心/专业知识)

◆合适的人做合适的事-什么是营销型人才

◆态度决定一切:营销人员必备的心态

②客户需求细分:按年龄结构细分、按收入结构细分、按风险类型细分、按投资时间细分

③资金存放安全稳健

 案例分享:

第二步:网点吸金保金精准管理的经营策略

(1) 行外吸金-小额活期客户、换卡客户、理财到期客户……

 案例分享:7个目标客户情境及话术分享

(2)行内保金-定期资金承接、大额资金流失

 案例分享:2个目标客户情境及话术分享

(2) 行外增客:社区营销、客户推荐、客户沙龙、联合拓展

 案例分享:中信银行与万达集团联合活动

 案例分享:招商银行与黄埔名缓会俱乐部

第四单元:新经济时代网点产能提升-存量客户精准营销

◆精准营销的四个关键维度

1. 如何做好系统客户细分工作

(1) 按资金和需求维度细分

(2) 存量客户开发和维护的目标

 案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万

(3)存量客户开发的步骤

2. 从哪些方面和信息知道客户行外有钱

(1) 客户识别三要素“MAN”

 情景再现:磁条卡换芯片卡

(2) 识别客户的关键思路是?

(3) “望、闻、问、切”法

◆如何看外表识别

◆如何看饰品识别

◆如何看身份识别

3. 不同客户下:找到合适的接触点

(1) 寻找共同话题

 案例分享:某行业的老板

(2) 巧用赞美技巧

(3) 了解人性

第五单元:新经济时代网点产能提升-营销成功的必备技能

1. 客户开发成功的基础:高情商(EQ)-与客户沟通的致胜关键

◆EQ情商修炼

(1)认知和调整自己人情绪

(2)体察和控制自己的情绪

(3)认知和调控他人的情绪

(4) 坚强而受理性调节的意志

2.客户开发成功的必备能力-与客户高效沟通的六步法

(1) 事前准备-SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的?如何与他/她沟通更有效

(2) 了解需求-三步:有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考:他行VIP如何变成我行VIP

 案例分享:一次句话听出来的40万理财客户

(3) 表达观点-销售黄金法则:FABE运用

(4) 处理障碍-五种情况如何处理

(5) 达成协议-学会感谢与赞美

(6) 共同实施-发现变化及时沟通

 案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万

第六单元:新经济时代网点产能提升-网点营销成功之团队协作

1. 网点的营销服务协作模式

◆为什么要团队协作营销?

 案例分享:某银行网点的厅堂链式营销

2. 厅堂营销中各岗位协作控制点-四种营销途径

3. 通过“三会”打通七经八脉

4. 理财/产品经理关注的业绩指标

(1) 有效客户接触的数量

(2) 存量客户名单接触的数量

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