程绍珊：营销的根本在于为客户创造价值

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 “品位”时代是客户主权的时代，总结客户价值要素的变迁，我们可以看出，客户只为个性化和省心的产品买单，也就是为感知到的价值和购买的效率买单。

为客户感知价值买单

 客户感知价值（Customer Perceived Value, CPV），由客户决定而不是由企业决定。星巴克咖啡比其他咖啡贵10倍，凭什么？你完全可以购买上等的咖啡，在家里尽情享受，为什么还有那么多人去星巴克喝咖啡呢？当然是感觉不一样，星巴克能够提供给客户完全不同的氛围，这种体验才是星巴克多年来追求的。

 客户感知价值的核心观点是客户对“感知利得”和“感知利失”进行权衡，强调客户的主动性，认为价值是由客户决定的，而不是由供应商决定的。客户感知价值包括：

（1）产品整体的性价比的感知价值。

（2）品牌的对身份体现的个性化的价值感。

（3）购买前和购买时互动体验的愉悦感。

（4）售前、售中、售后整体服务体现出来的价值感。

 

为购买效率买单

 （一）产品本身的便利性

消费者购买效率首先体现在对产品设计本身的便利性要求上，要求增加便利性产品、强化产品的便利化设计、更加关注产品使用的便捷性等。便利性的产品多是规格较小、可携带、使用方便等产品，这也是产品设计便利性考虑的主要因素。同时，消费者更关注其使用产品的便利性组合，希望厂家推出更多的便利性的组合产品，以提升工作和生活的效率。

（二）选择的便利性

在客户的选择中，客户希望给他们增加更多选项，或者更多获得这些选项的方法。这样做，可以节省客户的时间、精力和心理成本，就是为他们提高效率。客户希望：允许选择如何交易，选择如何支付，选择采取何种方式运输产品，或者选择如何获取信息。高效、快速的工作、生活方式，“一站式”的产品和服务购买是选择便利性的最好体现。

 （三）沟通的便利性

很多客户并不完全了解他们使用的技术的全部作用，他们愿意学习新方法来使用这项技术，为客户提供更多的信息可以为他们提高购买效率。如果客户得到了完整、真实的信息，他们就可以根据知识做出选择。了解技术的功能并且知道如何全面发挥它的潜力，可以缓解客户的焦虑并增强他们的效率感。