兵家的管理智慧：慎战谋攻的战略决策

　　中国管理智慧教程之四：兵家的管理智慧

　　■ 授课 /黎红雷  中山大学中外管理研究中心主任

　　黎红雷

　　中山大学教授兼哲学系系主任、中山大学中外管理研究中心主任、中国管理哲学博士点学科带头人。代表作有：《儒家管理哲学》、《人类管理之道》、《中国管理智慧教程》等。

　　《孙子兵法》是兵家思想的典型代表，一方面体现了刚健进取的齐文化精神，另一方面也蕴涵着崇尚静柔的吴、楚文化特色。同时，包含着丰富的管理智慧。后人根据孙子和历代兵学家的思想，结合中国古代实际战争案例，总结出“三十六计”，使《孙子兵法》所代表的兵家思想更加通俗易懂、具体实用。

　　孙子把战争实力表述为静态的“形”和动态的“势”。围绕“形”的分析与判断形成了以“庙算”为主要形式的战略运筹理论和慎重决策思想。围绕着战争实力的建设和保持，形成了以“令文齐武”为核心的用人思想，以“五德”兼备为主要内容的将帅论和以“因粮于敌”为主的后勤理论，并以“虚实”为核心形成了各种具体的作战原则。

　　今天，我们全面发掘和深刻体会兵家的智慧，对于当代的经营管理、行政管理及其他各类管理活动都会有重要的借鉴和指导意义。

　　运筹帷幄的管理战略

　　在孙子的战略体系中，国家利益永远高于一切。为了实现这一最高利益，他提出了“合利而动”、“慎战谋攻”、“广结友好”等一系列主张。

　　特别要指出的是，孙子研究战争的落脚点不在于胜负，而在于“利害”。既要在有利的形势下看到潜在的问题，以防患于未然，又要在不利的情况下看到有利的一面，创造条件，使利害关系向着有利于己的方向发展，以最小的代价换取最大的胜利。

　　合利而动的战略原则

　　孙子认识到，利益冲突是战争的根源。基于这种认识，他把战争分为“合于利”与“不合于利”两种。“利”具有广泛内容，归纳起来有三个方面：一是指国家的政治利益；二是指经济利益；三是指军事上的有利地形。

　　孙子把“利战”的思想贯彻到战争的整个过程之中，因为战争的出发点就是要保护本国民众的利益，只有民众和部属得以保全，才符合国家和君主的根本利益。

　　慎战谋攻的战略决策

　　孙子提出“慎战”的思想，主要表现在以下三个方面：

　　首先，慎重决策。孙子把战争摆在了关系社稷民众之生死存亡这一国家大事的位置上来，因此必须要谨慎而行。战与不战，要看是否于国有利，切不可依据个人的喜怒好恶而草率作出决定。明智的君主对待战争必须慎重，良好的将帅对待战争必须警惕，这些都是关系到国家和军队安全的根本道理。

　　其次，慎用武力。战争中，尽量用伐谋、伐交的方法达到“不战而屈人之兵”的目的。在孙子看来，要取得战争的胜利，不一定非得动用武力不可。他指出：大凡用兵的法则，使敌人屈服是上策，用武力击破它就次一等。因此，“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”

　　最后，有备而战。迫不得已要进行战争，就要先进行“谋攻庙算”，做好各方面的充分准备。至于谋算的内容，孙子指出，从以下五种情况便可预知胜利：知道什么情况下可以打，什么情况下不可以打的，会胜利；懂得根据兵力多少而采取不同战法的，会胜利；上下齐心协力的，会胜利；以有准备对待没有准备的，会胜利；将帅指挥能力强而国君不加牵制的，会胜利。因此，孙子特别强调：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”

　　柳传志曾说，制定路线时要分析四个方面：大的形势、企业内部的资源能力、所从事的行业、竞争对手。对这四个方面进行了分析之后，才能制定出好的战略路线来。

　　广结友好的外交韬略

　　中国古代的政治家和军事家，很早就注意到了外交活动的重要性，他们把发展同周边国家的睦邻友好关系，结成友好互助同盟看作是富国强兵的重要手段。孙子说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法，为不得已。”

　　要实现“伐交”胜敌的目的，首先要以强大的实力作为后盾，威慑敌国；其次，要亲仁善邻，广结友好；第三，要多方干扰敌国，使之内外交困。

　　中国古代通过外交手腕达到战略目标的事例甚多，如孔子的高足子贡曾运用外交手段而“存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越”。张仪提出“连横”政策，瓦解了六国联盟。

　　奇正相生的经营策略

　　策略首先是一种原则，即它必须要符合总体的战略目标；同时它又是一种艺术，即在总目标确定以后，在具体运用时，还要作一些变通。在军事和经营领域，都非常强调变通，即“奇”与“正”之间的变化。

　　正合奇胜的权变策略

　　现代权变理论管理学派认为，由于组织环境变化迅猛，管理者必须善于变通，运用不同的管理方法和手段，以适应不断变化的环境。在中国管理哲学中，兵家主张对军事组织的管理要运用奇正因变之术，既有正兵，又有奇兵，有时以正为奇，有时以奇为正，奇正相生，因势而变。

　　对于奇正相生的具体方法，孙子在《计篇》中作了详细的描述：能攻而装作不能攻，要打而装作不要打；要在近处行动而装作要在远处行动，要在远处行动而装作要在近处行动；对于贪利的敌人，要乘机攻取它；对于力量充实的敌人，要加倍防备它；对于强大的敌人，要暂时避开它；对于鄙视我方的敌人，要使其更加骄傲；对于休整得充分的敌人，要设法离间它。这种奇正因变的思想可以说是贯穿着《孙子兵法》的始终。

　　1999年的蒙牛，钱少、名小、势薄。更为残酷的是，蒙牛与伊利同城而居。面对严峻的市场形势，蒙牛的借势之作腾空而起：创内蒙古乳业第二品牌。

　　内蒙古乳业的第一品牌是伊利，可第二品牌是谁？没人知道。蒙牛一出世就提出创“第二品牌”，等于把其他竞争对手都甩到了身后，一起步就“加塞”到了第二名的位置。蒙牛同时展开了宣传攻势，呼市人一觉醒来，发现所有主街道两旁都冒出一溜红色路牌广告，上面高书金黄大字“ 蒙牛乳业 ，内蒙古乳业第二品牌”。就这样，蒙牛“第二品牌”的理念以疾风暴雨之势席卷了内蒙古大地。

　　避实击虚的致人策略

　　关于进攻的方向，孙子认为，“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”避实击虚是进攻者在选择作战目标、确定进攻路线和主攻方向时所用的一个谋略。孙子讲虚实是从应变角度出发的，着眼点在争取作战的主动。在他看来，善于指挥作战的人，总是能调动敌人，而不被敌人所调动。古代兵书《李卫公问对》认为，兵法中千言万语，其最重要的莫过于“致人而不致于人”这句话，它提示了打仗要争取主动这个真理。

　　避实击虚的方法多种多样，其中最常用的有攻其无备，出其不意；避敌坚实，攻其空隙；避实击弱，避众击寡等。它之所以能够克敌制胜，一是因为虚弱之处易打，二是虚破则实减，把对手虚弱地方攻下来，其实处就必然变得虚弱，整个体系就必然随之动摇。

　　孙子认为，可运用“示形”的方法，把我方的兵力和进攻意图隐藏起来，给敌人造成假象，使其上当受骗。“三十六计”、“百战奇略”中的许多计谋都是与避实击虚相关联的，如声东击西、调虎离山、降战(假投降)、强战(强则示之弱，能则示之不能)、弱战(弱则示之强)、远战(远则示之近)、近战(近则示之远)等等。

　　迂直兼用的制胜策略

　　在《孙子兵法》讨论的种种矛盾关系中，迂直关系是其中的一对，也是权变谋略中出奇制胜的一种。《孙子兵法·军争篇》提到：军争之难者，以迂为直，以患为利。所谓“迂”，就是弯曲遥远的意思；所谓“直”，就是直接切近的意思。两点之间直线最短，这是常识，不足为训；但在战争中，就没这么简单了。由于时间、空间、士卒、虚实等因素，会促使矛盾转化，原来切近的不见得就切近了，而原来遥远的也不再那么遥远了。近而实者反而行难，直变成了迂；远而虚者反而行易，迂变成了直。

　　直接正面接触敌人为常法、正法；不直接正面与敌人交锋，绕个弯子，甚至甘心遭受一些损失，避开与敌人主力交战，这是变法、奇法。迂直之计也是奇正之计，它是指表面上走迂回曲折的道路，而实际却为更直接有效地获利创造了条件。故意迂回绕道，并用小利引诱迟滞敌人，这样就能做到比敌人后出发而先到达必争的要地，这就叫作懂得“以迂为直”的计谋。如果不懂得这二者之间的变化，就不能与人争胜。

　　令文齐武的统御方略

　　孙子主张，不管是用人或是组织，都要用文武两手去管理。士卒之所以能认真执行命令，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。因此，统御兵卒就要做到上下协调，赏罚严明，令行禁止，宽猛相济，恩威并施。而这一切，又都取决于德智兼备的将帅素质。

　　上下同欲的协调方略

　　兵家认为，“和”是人际关系的理想状态，是力量的源泉和成功的保证。有了“和”，才能集合群体的力量，提高工作的效率，实现理想的目标。孙子非常重视和谐与协调的作用。他认为，“上下同欲者胜”。

　　如何才能实现组织内部的协同呢？孙子认为，协同乃是双方之间的事情。

　　一方面，下级一定要服从上级的指挥和命令。只有在特殊情况下，才可以作一些灵活变通，但任何活动都必须符合国家的战略目的这个大前提。

　　另一方面，上级要给予下级以爱护和关怀。当然，为了协同，仅靠爱护和厚赏是不够的，还必须有一套严明的纪律，令行禁止，赏罚得当。

　　新加坡南益集团的创始人李光前非常重视员工，并努力促使他们以厂为家，树立主人翁的责任感。

　　南益集团制定了“居者有其屋”的计划，使每一位职员都拥有自己的房屋。集团以无息贷款的方式，把约3年的薪金总额借给职员购买房屋，房契的业主是集团。而在每年的年终花红中，将该职员的花红的一半用于偿还买房贷款，直到还清。然后就把契约归还职员，即房归己有。

　　由于南益集团以人为本，顺乎人心，职员都竭诚为集团卖力工作，成为中坚分子、骨干人员。所以在新加坡流传着一句话：“没有人有本领把南益的人挖走。”

　　赏罚严明的激励方略

　　在兵家思想中，也提到了激励和赏罚的问题。激赏既是确保实现“利”的重要手段，又是用人使众的一种方法。

　　孙子看到军心士气对于用兵作战的重要性。他指出：“三军可夺气，将军可夺心。”那么，如何才能形成高昂的士气呢？

　　首先，要善于与部属进行情感的沟通。孙子认为，要想让部属英勇善战，置生死于度外，就必须要爱抚部属。部属从上级那里得到了尊重，士气就会高涨。

　　其次，鼓动部属形成同仇敌忾、压倒敌人的英雄气概。要使部属勇敢杀敌，就要激起他们对敌人的仇恨。

　　最后，要以赏罚作为激励的重要手段。在《计篇》中，孙子把“赏罚是否严明”作为“七计”，即决定战争胜负的七种考虑内容之一，可见他对赏罚的重视。

　　如何行使赏罚，孙子认为：

　　一要让部属心悦诚服，然后再进行赏罚。如果将帅在部属尚未亲近依附的时候，就贸然处罚部属，那部属一定不服，这样就难以使用他们去打仗了。

　　二要赏罚及时。打了胜仗而不及时论功行赏，那就很危险。如果有功而不赏，有罪而不罚，则部属疑惑，军心就会涣散。

　　三要敢于破格奖赏。如果指挥者敢于施行超出惯例的奖赏，颁发打破常规的号令，那么就会收到万众一心的效果，指挥全军之众就如同使唤一个人一样。

　　四要赏罚严明，执法如山，但不可数赏数罚。如果三番五次地犒赏部属，只能说明自己已经没有别的办法了。

　　恩威并举的控制方略

　　兵家主张对兵民既要爱恤，又要使用刑罚，做到恩威并举，宽猛相济，使部属完全听从统治者的指挥，满足统治者的需要。

　　孙子认为，要提高军队的战斗力，首先是要爱兵恤卒。他认为，将帅只要能够体恤部属，部属就可以把生死置之度外。但统领军队，仅仅靠爱兵是远远不够的。因此，对部属还要进行严格管理和训练。在《计篇》中，孙子把士兵“是否训练有素”作为“五事七计”中的一个问题提出来，以强调训练部属的重要性。他要求部属做到令行禁止，闻令而从，违令必究，从而使三军齐勇若一。