2020-12-28 00:59:46       
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课程简介
公司的销售能力,直接体现了企业的市场竞争力,并关系到企业的生死存亡。可是,很多公司的销售,却还依赖于高层的事必躬亲,不仅大大降低了市场竞争力,还致使高层无法专注于企业战略规划和长期发展。近几年,随着华为走入大众视野,这家公司的营销能力也得到更多企业界的重视。实际上,早在十年之前,华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就,跻身世界五百强,并成为通信领域的全球第一。这其中,华为公司的营销体系,以其超强的竞争力得到了市场的认可。更让人称赞的是,华为公司历来是由销售驱动管理层,由一线驱动后方,真正是驱动公司发展的车轮。因此,很多公司对华为充满了好奇,并希望学习华为的成功经验。那么,华为公司的营销体系与销售方法有哪些值得学习和借鉴的地方?这将是本次培训的主要内容。
 
课程大纲
 
一、以客户为中心的文化内涵与价值导向
1、谁是公司的客户?
   客户定位与商业模式解析
   客户是谁的客户?
   价值创造流程解析
   讨论:公司的价值创造元素分析
2、以客户为中心的文化表现
   重视客户关系
   解决客户痛点问题
   以客户需求为导向
   讨论:目标客户与客户需求分析
3、以客户为中心的内涵与实现
   以客户为中心的组织架构
   以客户为中心的组织流程
   不同部门岗位的价值体现
   练习:公司组织架构与流程设计
 
二、华为公司的营销体系与组织发展
1、华为公司的营销组织架构
   华为营销体系部门介绍
   华为矩阵式组织架构运作
   华为公司的组织创新
   讨论:市场导向的人力资源配置
2、华为营销各部门的职能与定位
   客户销售体系的职能与定位
   产品营销体系的职能与定位
   客户服务部门的职能与定位
3、华为组织管控与组织发展
   市场部的战略定位与职能
   华为铁三角的运作机制
   集团管控下的组织定位与发展
 
三、市场营销方法论
1、不同销售模式下的市场营销管理
   销售模式与营销重点
   互联网时代的品牌营销
   讨论:品牌策略与故事营销策划
2、战略导向的产品营销管理
   市场规划与预测
   市场格局与机会点管理
   交易模式与盈利管理
   案例:产品交易与盈利模式设计
3、产品营销的销售方法论
   产品与解决方案管理
   竞争性报价管理
   产品销售话术与文案
   练习:产品销售FABE萃取
 
四、大客户销售与管理
1、战略导向的销售规划
   目标客户分析
   销售路径管理
   销售线索管理
2、大客户销售四部曲
   客户关系管理
   大客户需求挖掘
   练习:设计客户需求挖掘沟通话术
   大客户销售项目管理
   大客户销售异议处理
3、大客户销售管理
   大客户销售方法论
   销售项目管理与决策机制
   销售流程与授权体系
   练习:LTC大客户销售最佳实践总结
 
五、营销体系运营管理
1、组织体系发展
   销售部门组织裂变与发展
   产品部门组织发展与融合
   客户服务体系的发展与融合
2、组织绩效管理
   绩效目标管理
   绩效辅导与组织能力建设
   绩效评价与反馈
   练习:设计绩效目标体系与管理机制
3、自我驱动的组织运营体系
   组织授权与岗位职责
   业务管理机制
   行政团队管理机制
   讨论:组织建设的选育用留方案
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