硕士;曾供职于华为、四达等;超过15年的市场营销管理和培训经验 《华为销售项目运作与管理》、《双赢的商务谈判》、《华为狼性营销之道》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2018-10-21 19:09:38       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
整体目标

全面了解华为的营销体系;

提升销售人员的基本素质;

掌握销售人员应该必备的商务礼仪;

掌握大客户营销的基本套路;

掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;

掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板;

掌握大客户营销中需要用到的工具;

掌握销售项目各阶段的管理要点:立项、实施、收尾阶段;

商务谈判技巧。

 

课程内容

单元一:向华为学习什么

1、为什么要学习华为?

2、华为的价值;

3、有关华为成功的多种说法;

4、关键词1、狼性文化;

5、关键词2、人才牵引;

6、关键词3、国际化;

7、关键词4、中西合璧;

8、关键词5、华为基本法;

9、关键词6、技术优势 ;

10、关键词7、任正非 。

单元二:华为的营销战略

1、华为营销战略;

2、华为营销战略(早期);

3、成功基因:营销策略;

4、品牌营销:国际化;

5、华为以客户需求为导向;

6、华为唯一不同的价格;

7、华为的一五一工程;

8、华为营销战的战略执行;

9、华为的客户关系行销 ;

10、华为客户关系行销的操作手法;

11、华为的营销控制方案。

单元三:华为的营销组织构架

1、以客户为中心的营销模型;

2、公司组织结构总体特征;

3、公司主体组织架构;

4、营销系统的组织和队伍建设;

5、华为全球营销构架;

6、国内营销组织结构总图;

7、国内产品行销办公室组织结构图;

8、国内办事处组织结构;

9、办事处组织架构解读;

10、办事处业务支持科工作职责。

单元四:华为文化与市场文化

1、企业文化是对人的思想的管理;

2、华为公司的核心价值观;

3、华为市场文化;

4、华为危机论;

5、竞争力是企业生存之本;

6、价值体系;

7、考核出来的企业文化-理念到实践。

单元五:华为营销人才选拔

1、华为招聘的排他条件;

2、决定个人绩效成绩的关键所在;

3、华为营销人员素质模型 。

单元六:华为营销培训体系

1、华为公司培训体系;

2、培训推动任职能力提升;

3、营销系统培训组织构架;

4、培训体系-培训类别;

5、培训类别;

6、培训资源的开发与管理;

7、培训课程体系;

8、营销系统导师制;

9、营销客户经理模型。

单元七:华为营销绩效管理体系

1、价值评价是人力资源管理的重要工作;

2、华为十大管理要点第一条;

3、绩效管理;

4、华为绩效管理的逻辑;

5、组织气氛;

6、考评体系的基本假设;

7、管理者的绩效观念;

8、绩效管理的三大纵向内容;

9、销售部经理考核;

10、销售员考核。

单元八:华为营销任职资格体系

1、营销科举制;

2、营销专业任职资格适用的人群;

3、建立任职资格管理体系的目的;

4、任职资格衡量要素;

5、任职资格等级与角色;

6、任职资格体系的程序;

7、营销专业标准单元;

8、营销专业任职资格模板。

单元九:华为营销团队激励体系

1、华为激励的发展历程;

2、薪酬制度的宗旨;

3、华为对关键人才的激励;

4、市场部荣誉激励;

5、表彰激励。

单元十:销售项目运作与管理

基础篇:销售素质培训

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?

2、知识结构:四会;

3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;

4、需求理论;

5、企业的本质:合适的场所;

6、职业化:职责+专业;

7、心态:性格决定命运;

8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;

8.1、6W3H;SMART原则;

8.2、卡耐基人际处理9原则;

9、职业习惯。

基础篇:商务礼仪培训

1、销售人员注重礼仪的目的;

2、男、女员工仪容仪表;

3、检查一下自己;

4、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)

5、注意事项;

6、不雅姿态;

7、问候、鞠躬问候、握手问候;

8、交换名片;

9、开会&培训礼仪、与会者礼节;

10、引  路、电梯礼仪;

11、用餐礼仪:

(1)、座位的安排;

(2)、点菜时间;

(3)、点菜原则;

(4)、点菜指导——三优四忌;

(5)、吃和吃相的讲究;

(6)、酒桌上应注意的小细节;

(7)、倒茶的学问;

(8)、中途离席。

(9)、酒宴上的礼仪;

(10)、十大名茶介绍;

(11)、八大菜系介绍。

第一部分:什么是销售项目管理?

1、什么是项目?

2、什么是销售项目管理?

3、为什么销售项目要做项目管理?

4、销售项目管理的对象;

5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)。

第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、目标设定的重要性和原则;

1.3、SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标。

2、成立项目组

2.1、组建项目组的目的;

2.2、组长(AM)的责任;

2.3、项目管理责任人的责任;

2.4、项目组成员的责任。

3、项目分析

3.1、项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会。

4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、策略制定的核心;

4.3、策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略。

5、制定计划

5.1、制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表。

6、实施计划

6.1、计划与实施;

6.2、项目实施中的风险管理;

6.3、风险识别与评估。

7、项目监控与评估

7.1、实施与监控

7.2、监控方法和评估工具。

8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素。

第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点

1、立项阶段管理要点

1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)。

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报)。

3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源)。

4、实施阶段——评标阶段管理要点;

4.1、关键工作(客户开标信息表)。

5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。

6、项目总结分析会。

 

课程亮点

主要内容

鱼骨图

客户关系分析表

项目策划报告

项目总结

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