课程背景
销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。
课程安排
适合对象：销售主管，营销主管，销售经理，销售总监，营销副总，总经理等
最佳授课时间：两天12小时
最佳授课方式：小班分组研讨
课程内容
第一部分 销售管理概述
1. 销售经理的角色定位
· 销售经理的角色差异
· 销售经理常犯的错误
· 销售经理的工作职责
· 销售经理的核心目标
· 销售经理与销售团队的关系
· 销售经理的心理定位与行为定位
· 当代销售经理面临的挑战
· 销售经理需要具备的条件
· 销售经理的自我认知
· 【内容聚焦】：通过案例分析、视频展示等方法，帮助销售经理充分意识到销售经理对销售工作、销售人员和企业发展的重要作用，以及有效的自我定位
· 【授课实践】：导师开场，提出问题，小组讨论，案例分析，导师点评，心理学实验展示，视频案例分析，导师总结
2. 销售团队的建设与发展
· 销售团队的组成
· 销售团队发展的四个阶段
· 培养销售人员的团队精神
· 团队发展过程中的管理策略
【内容聚焦】：帮助销售经理了解团队价值最大化对管理的益处，通过练习，让销售经理掌握团队发展不同阶段的管理策略
【授课实践】：导师讲授，团队发展模型展示，团队案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享
3. 销售人员的角色定位
· 销售人员的职责
· 销售人员的心态
· 销售的工作重点
· 销售与客户的关系
· 销售人员成功的五项修炼
【内容聚焦】：通过销售素质模型展示，让销售经理了解销售人员的核心职责范围，帮助销售经理掌握销售人员的工作重点，更好的管理销售人员的工作
【授课实践】：导师讲授，销售素质模型展示，案例讨论，现场问题，导师总结
第二部分 销售业务管理
4. 销售目标的预测和分配
· 信念第一，指标第二
· 指标永远只是一个相对数
· 制定指标容易犯的三个错误
· 指标制定的步骤和方法
· 指标设定的基础和依据
· 划分销售任务的绝招
【内容聚焦】：通过数据分析，案例分享，情景模拟，帮助销售经理掌握制定销售目标，分配销售任务的关键方法
【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，目标分解模型展示，情景模拟，分组演练，导师指导，导师总结
5. 销售人员的绩效评估与管理
· 绩效体系设计中存在的问题
· 平衡计分卡的使用
· 结果评估同时兼顾过程评估
· 实现个人评估与团队评估并重
· 利用绩效体系提升整体绩效
· 绩效面谈方法
· 自我评估方法
【内容聚焦】：帮助销售经理了解绩效评估的重要性，通过案例分析，工具介绍，帮助销售经理掌握销售人员的绩效评估的方法
【授课实践】：导师讲授，平衡记分卡模型展示，销售个人评估维度展示，案例讨论，情景模拟，现场练习，导师指导，现场问题，导师总结
6. 销售业绩跟进与有效监控
· 销售常见的业绩问题
· 销售监控的典型盲区
· 销售经理可用的管理手段
· 销售监控的四大有效方法
· 销售业绩跟进与有效监控组合
【内容聚焦】：介绍销售监控常见问题，帮助让销售经理掌握有效销售监控方法，实现销售业绩可控可跟踪
【授课实践】：导师讲授，常见问题展示，监控模型展示，案例讨论，小组讨论，现场问题，导师总结
第三部分 销售团队管理
7. 销售人才的选拔和甄选
· 行业特质与销售人员
· 销售人员能力模型分析
· 销售选拔的标准流程
· 销售经理在招聘中容易犯的错误
· 如何设计招聘申请表
· 面试前如何准备
· STAR问话技术
· 新人入职一周的观察
· 最后的业绩关键要看经理
【内容聚焦】：帮助销售经理梳理销售选拔常见错误，通过案例，模型展示，现场演练等活动，让销售经理掌握有效的销售人员甄选模型，最终实现精准销售人员甄选与匹配
【授课实践】：导师讲授，销售甄选模型展示，案例讨论，人格模型展示，案例讨论，STAR问话技术现场演练，导师指导，导师总结
8. 销售人员的发展与管理
· 销售人员的成熟度评估
· 销售人员的发展
· 销售人员的发展阶段管理
· 领导风格与关键阶段管理
【内容聚焦】：通过销售人员成熟度模型，帮助销售经理评估销售人员成熟度，并最终掌握不同成熟度销售人员的差异化管理方式
【授课实践】：导师讲授，销售人员成熟度模型展示，领导风格模型展示，案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享
9. 销售团队的培训管理
· 销售团队培训中存在的问题
· 销售人员培训的最佳教育期
· 销售团队培训的“狼计划”
· 幼狼阶段的培训要点
· 捕猎阶段的培训要点
· 搏击阶段的培训要点
· 头狼阶段的培训要点
· 销售培训之后的行动计划
【内容聚焦】：通过销售人员发展模型和销售培训“狼计划”，让销售经理了解销售人员不同阶段的培训需求，帮助销售经理建立有效的销售培训体系
【授课实践】：导师讲授，“狼计划”培训模型展示，关键培训要点分解，案例讨论，现场指导，导师总结，经验分享
10. 销售团队的有效激励
· 激励因素与保健因素
· 销售人员的五大保健因素
· 销售人员的七大激励因素
· 激励的“头狼法则”
· 激励的“时效原则”
· 激励的“多元化法则”
【内容聚焦】：通过激励模型，帮助销售经理建立系统化激励思路，让销售经理掌握多元化的激励工具和方法，帮助销售团队实现业绩最大化
【授课实践】：导师讲授，激励模型展示，激励案例讨论，小组演练，导师指导，现场问答，导师总结，经验分享
