英国Herefordshire大学MBA、微软(中国)有限公司 大客户经理,产品市场经理,金牌讲师 《MTP中层干部综合管理技能提升》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020-02-13 10:28:36       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
课程大纲:
 
1. 中国式,文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国机构客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯 
 中国人的思维方式 
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
 销售人员的心态调整与习惯建立
 中国式销售的工作重点
 中国式销售的时间管理
 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
 中国机构客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系 
信任度关系
人情关系
 提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
4. 成功的销售谈判概述
 谈判的基本概念
 销售谈判的特点
 双赢的态度
 何为成功的谈判
5. 销售谈判的准备工作
 收集谈判信息
 确定谈判目标
 谈判的人员准备
 专业形象帮助你取得谈判优势
 谈判计划
6. 销售谈判开局与摸底
 如何营造良好的谈判氛围
 谈判议程
 "框架――细节"式安排 
 细节议题的顺序安排方法
 谈判议程的时间安排
 谈判摸底
7. 闻“香”识客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
 客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8. 销售谈判磋商
 报价与还价
 如何削弱对方的优势
 掌握适度让步策略
 谈判僵局的处理
9. SPIN技巧在销售谈判中的应用
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求-效益问题
 如何让发问产生销售机会
10. 促成交易与缔结的技巧
 成交的定义
 识别客户购买信号
 客户购买信号的运用
 有效缔结的方法
 成交后注意事项
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