2018-02-24 11:30:52       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

课程收益

    1、把销售的环节分段演绎讲解,让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程,能复制更多优秀的业务伙伴。
    2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求;再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售
    3、熟练应用销售谈话中的语言技巧,把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。
    4、提升谈判沟通能力,培养实战销售技能。
    5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

课程大纲

一、什么是顾问式销售
1、为何要进行顾问式销售
2、现今客户心理期望和实际对比
3、接近客户的自我评价
4、面对销售需要具备的心理素质
二、如何与客户建立信任的11招
    成交离不开客户的信任度,信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。
1、坐在客户的左边
2、保持适度的距离
3、保持适度的眼光接触
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
5、倾听比说更重要、不要打岔
6、简单的模仿客户
7 、记录并确认要点
8 、穿着、形象
9 、你的专业知识和中肯的建议
10 、了解客户的背景或行业知识
11 、使用客户见证
互动板块:分享交流自己接触客户的困惑
三、如何有效掌控整个销售过程
问问题——能够掌握整个销售过程
1、提高销售成功概率
2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3、封闭问题——达成共视是成交的基础
4、选择问题——问在答中,答在问中
5、限制式问题——锁定焦点,有效解除客户疑难
6、问问题的误区
互动板块:沙盘角色演练,话述技巧
1、问话挖掘客户需求
2、客户异议问题解答
四、顾问式的面谈技巧
1、顾问式面谈技巧,产、销、人、财、物
   销售竞争力分析注意事项
2、如何了解客户的价值观,价值观决定客户的需求根源。
   客户的swot分析
3、影响企业采购决定的5种角色
4、如何塑造产品的价值
互动板块:疑难分享
五、销售谈判策略
1、销售谈判实施模式
2、采购商与供应商的决策标准
3、初始谈判--立即奏效的6大技巧
4、谈判中间--角力的2大策略
5、终止谈判--4种无冲突施压绝
6、谈判的后续跟进
7、如何化解谈判僵局
8、让步的技巧与策略
互动板块:命题分享
六、目标客户管理和客户服务跟踪
1、如何寻求目标客户
2、目标客户管理,ABC漏斗管理法
3、每日周行动量管理
4、如何做有效的服务跟踪,售中的服务就是有效的成交技巧。
互动板块:疑难解答
 

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