2020年10月16日    陈震说营销     
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我们继续解读斯坦利先生的《销售就是玩转情商》这本书,书中第三章分享了一个有关心理学的科学实验——斯坦福大学米舍尔博士的“棉花糖”实验:
耐心等待、没有立即吃棉花糖的孩子展现出了一种名叫“延迟满足”的情商技能,他们愿意在得到奖赏之前继续等待;那些立即吃掉棉花糖的孩子则体验了一种追求“即时满足”的心理,那就是“我想吃,而且现在就要吃”。
这场实验持续追踪了十四年,通过一些比对的数据来说明“延迟满足”和“即时满足”的心理特征对人的影响:“即时满足”是要立即满足需求、满足快感的,而“延迟满足”是需要有耐心去等待的。

 棉花糖的实验到底与销售成功有什么关系呢?

那些不懂得延迟满足的销售,最容易产生沮丧心理,最后导致提早放弃的想法。如果他们耗费一上午给客户打电话,最后没有达到预期效果,就会开始怀疑产品、怀疑公司,导致状态一直不在线;如果几个月业绩不理想,就会怀疑自己不适合干销售,甚至有人还会直接辞职不干了;面谈客户也是如此,遇到客户配合度高点的,态度和睦的,他们就有信心坚持下去,反之就容易自暴自弃。
我们可以用一些比较常见的词汇形容:浮躁,没耐心,没定力。如果从心理学来分析就是“即时满足”感过强,导致沉不住气,还缺乏持久的耐心,更没有把握好“延迟满足”的情商技能。

 多少次就是因为沉不住气,把原本的直线走成了曲线,偏离了你的初心。

职场里面的“剩者为王”们在同一批同事里面并不都是最聪明能干的,但一定是能耐得住寂寞的,沉得住气的,能坚持的。那些本该也是能够成为享受红利的人,就是因为“即时满足”感过强,最终成了只是给后人种树的先驱者。
销售人也是社会人。从社会的角度来看,当下“即时满足”的浮躁现象、互联网科学技术的进步催生着“即时满足”,同城速递、网约车、外卖都可以即时满足诉求,自媒体阅读也无需寻找和搜索,大数据算法可以根据个人喜好直接推送相关信息,即时响应的社交媒体,即时学习等等。第一财经在国庆期间发文《颜值救不了实体书店》,从公共交通和公共场所里稀有的读书人群中就能看得出,书店的命运是与这个时代弥漫的即时满足感有关。
我们都有一个体会:科技是越来越发达,便捷效率也是越来越个性,脾气也开始越来越烦躁、越来越没耐心,任何超出心理预期的等待,都有可能引发不耐烦、烦躁的情绪,连外卖来晚了都能点燃内心的火药桶。而这些情绪都在影响着你的生活品质。
难道,真的就这么沉不住气吗?

 掌握情商软技能,提升你的销售工作效率。

01、忙碌就是高效吗?销售工作都挺忙碌的,有时都不分节假日,但是忙碌一定就是高效率的吗?
不一定都是。高效绝不等于日程排满,高效主要是从单位时间内的效率和价值意义上来说的,就是一周内做了几件事是重要的而又有价值的。
这些年我在给企业做销售顾问期间,经常看到销售伙伴提交的周报月报,多数人的内容都是缺乏规划的,应付了事是普遍现象。有人会觉得没用,因为上司并不会检查和回复这些内容,还有的人觉得这是公司的事,往往应付差事交作业,并没有多少人理解这是解放自己时间、提升效率的工具。工作也是你生活的一部分,这部分不会影响你的生活品质吗?
所以,在你们花钱去购买一些可能节省时间的工具或是参加时间管理培训之前,最好先审视自己是否有尽力去节约时间:你是否有能力延迟即时满足,推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情,认真地为工作进行规划与安排。当然,如果你不努力培养延迟满足的技能,那么即便你参加更多时间管理的课程也都是无济于事的。在你真正想让接下来的每一天或是每周都可以高效地工作时,记得首先要规划好自己的工作。这是自己的事。
靠时间表的规划逼迫自己学会控制节奏,不是单凭记忆去服务客户,而是有计划、有步骤地规划,这样不香吗?规划不等于一成不变的,有的进度是不可控的、不可预料的,此时影响你的不是这份工具表,而是你的情绪和心态。你需要控制情绪,稳定心态,沉住气去提高你的行动效率,虽然成败在天,但谋事在人。
02、“转介绍”。这词对于从事销售工作的人再熟悉不过,只是需要知行合一。应用转介绍技能有两个误区:“省略过程”和“让客户给你介绍资源”。
书中这样阐述:
研究表明,一位销售员若是得到客户的推荐之后,最终达成销售的成功率要比单纯的会面增加50%。坏消息是,因为很多销售员都没有能力建立这样的关系,所以这样的策略也无法得到很好的执行。
“即时满足”感强的销售人员会表现得急功近利,遇到客户介绍朋友熟人这样的机会,首先想着如何快速地成交,这种急吼吼的做派抹杀了多少潜在客户,抹杀了多少愿意给你介绍资源的客户?客户好心帮助你,第一次没介绍成功的话以后会更加谨慎。
介绍的潜在客户也需要像新开发的客户一样,不能省略销售过程,从了解客户需求开始,塑造产品价值,对应解决客户问题的角度出发,才有可能提高成交率,即便当初没有成交的,也不能轻易放弃。新老客户都需要耐心经营,具有很强交际能力的销售员会非常重视客户的需求,愿意花时间去建立和维系与客户的关系。这样做不仅始终与客户保持着密切的关系,同时也扮演着纽带的角色,成为与客户良好关系的缔造者。你可以尝试每天给自己提出两个问题来训练自己:
今天,谁才是我最该去联系的人,谁才能最好地帮助我拓展业务?
今天,我该怎样做才能帮助客户拓展他们的业务呢?
“转介绍”方法里的第二个误区是:让客户给你介绍资源。可是,客户凭为什么给你介绍资源?在有关“转介绍”的训练方面,我们提出的一个技能就是“施予的目标”。这是与客户建立与保持关系的一个强大工具。“施予的目标”意味着你必须要为每周的销售活动设定一个衡量的标准,从而衡量自己到底帮助客户、同事或是推荐客户做了什么事。慷慨是转介绍成交率高的销售员身上所具有的一个共同特点,因为他们真的关心他们的客户与合作伙伴的情况。
实现“施予的目标”的方法可以是将你手上的一些客户介绍给潜在的客户;也可以是送去一份他们感兴趣的资料,从而帮助客户与合作伙伴更好地解决问题;当然,你也可以邀请他们参加会议,让其他的客户与合作伙伴进行会面;你还可以举行一次网络视频会议,或是将部分的客户数据发送给他们;你还可以浏览一下你的朋友圈名单,看看哪些客户是对对方有价值的。
为你的客户慷概提供资源,客户自然会回报你高质量的“转介绍”。
要做好这一点可以借用书中提供的建议,你需要就下面几个问题进行认真的思考,定义在客情关系中,你是一个关系维系者、施予者还是关系缔造者?
你知道你的客户的具体需求吗? (如果你不知道,那你怎么能够很好地进行推荐呢?)
你知道你的推荐客户今年的销售目标和销售状况吗? (如果你不知道,又怎么能够更好地认准机会呢? )
你是否为推荐的行为设定一个目标呢? (你是一位施予者,还是索取者?)
为了向其他的合作伙伴、客户或是潜在的客户推荐你的客户,你们一起吃了多少次午餐?还是你因为太忙,而没有时间去这样做呢?
你代表你的合作伙伴与客户打了多少次推荐电话呢?或者微信建个群直接沟通呢?
沉得住气,用心去经营你的客户群,不断施予帮助就有收获。杨绛先生曾说道,但凡沉得住气,总会迎来柳暗花明。
最后提醒的是,在享用科技便利的同时,你要特别警惕科技带来“即时满足”的陷阱,不要放纵情绪去毁掉自己的生活。
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随机读管理故事:《销售心理:富翁娶妻》
某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛,让光充满房间。最终,富翁选了胸部最大的那个。
 
——这个故事告诉我们:了解客户的真实需求非常重要。
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