曾任美国施乐公司销售总监 组织整体领导力提升、团队高效协作与执行管理模式、有效授权与激励--打造高绩效团队 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2019-02-27 20:40:39       
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第一单元:职场沟通中的的职业心态塑造
 
  产品同质化对职业人士提出的不同要求
 
  职业人士正确的心态对工作绩效的影响
 
  你未来的核心竞争力是什么
 
  不同的定位与规划决定职业人士的自身发展
 
  心有多大,舞台才会有多大
 
  高压状态下职业人士的快速情绪调整
 
第二单元:沟通基本功的运用——聆听、表达与发问,清楚了解沟通对象真实想法与需求
 
  客户心理分析与运用
 
  逻辑清晰是职业人士沟通成功的基石
 
  语言表达艺术是职业人士沟通成功的载体
 
  对方心理分析准确到位是职业人士沟通成功的前提
 
  引导对方期望值的技巧
 
  了解对方的真实意图,才能成功沟通
 
  强势型沟通对象的沟通策略
 
  对方有意对比我们竞争对手产品时的回应技巧
 
  销售中卖想法比卖产品更有用的技巧
 
  有意识地在沟通过程中判断对方类别
 
  注意沟通中肢体语言、语调、语速等表达技巧
 
  利用开场白征服对方潜意识
 
  销售与服务中的寒暄技巧
 
  倾听与发问的技巧
 
  成功的SPIN需求沟通技巧
 
  如何向客户介绍产品特点、优点、好处
 
  如何做产品竞争优势分析
 
  练习:科研沟通情景模拟说服别人与需求探询
 
  提出自我观点的技巧
 
  如何应对不对类型的对方
 
  不同级别宾客的沟通礼仪与技巧
 
  特殊状况下的沟通技术与异议处理
 
  客户对产品不满时的沟通禁忌
 
  保证信息真实不失真的具体技巧
 
第三单元:谈判的策略选择
 
  谈判的策略
 
  策略决定的原则—关系与利益的衡量
 
  策略决定的原则—先例与风格的衡量
 
  竞争策略
 
  合作策略
 
  信任的基础
 
  选定方案的方法与步骤
 
  让步策略—展望未来
 
  规避策略妥协策略
 
  案例演练:竞争策略的运用与让步技巧
 
第四单元:双赢谈判的定位与开局
 
  销售谈判定位
 
  先销售,后谈判
 
  用好开局策略
 
  开出高于预期的条件
 
  绝不接受第一次还价
 
  学会感到意外;扮演不情愿的卖家
 
  运用钳子策略;避免对抗性的谈判
 
第五单元:双赢谈判的技巧
 
  应对没有决定权的谈判对手
 
  不要过早让步;不要轻易折中
 
  懂得索取回报;应对谈判僵局
 
  黑白脸策略、蚕食策略
 
  减少让步幅度;收回报价条件
 
  运用平衡策略;起草书面协议
 
  实力——客户关系、谈判投入、可选方案等
 
  信息——客户动机、限制条件、观点看法等
 
  时间——时间越紧,让步越有可能
 
  “中国式谈判”
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