每个客户都有一些带有行业特征的需求

缺失关键需求导致项目失败

京盛缘超市在京城发展多年，如今已拥有数十家分店。店大了，分店多了，运营效率却随之降低了。订货、结算、统一配货、各店销量统计数据反馈等等，各环节的运营效率都亟待提高。为此，公司决定建立一套信息化管理系统。

负责此项目的李经理几经周折，找到专门提供IT方案服务的通达公司，并向其提交了一份需求建议书。建议书中列举了其目标需求：根据超市连锁经营模式建立一套包括商品的进、销、调、存的商业管理软件系统；系统要具有门店自动订货，供应商货款自动结算，卖场通过扫条码实现销售，管理人员能随时查询门店商品销售和库存等功能；另外，还要能为政府部门提供营运报告。

通达公司项目经理张萱认为，建议书中只说明了整个项目的概念和目标，关于操作层面的具体需求没有涉及。仅凭建议书中所提供的信息无法弄清客户的真实需求，也很难提供准确、有效的时间进程表和费用预算。因此，要求对这个项目展开更详细的需求收集工作。李经理对此大惑不解：自己已把需求讲得很明白了，张萱还要收集什么？

张萱表示，对超市的采购、营运、财务等方面的具体情况和实际需求等方面，有必要通过与使用系统的业务人员进一步沟通，了解他们在实际操作中对系统的关键需求，在此基础上建立的操作流程才能比较合理。

但这一要求却被李经理以业务太忙为由拒绝了，而且说别的公司也没有提出这么多要求，在公司压力下，张萱所带团队只能凭经验匆匆进入开发及实施阶段。结果，在实施中，客户频频提出修改要求，并增加了很多项目，而且双方在项目进度和费用上不断发生分歧。一期合作结束后，双方便终止了合作。

为什么要做需求分析

IT项目开发的成功要素在于充分了解使用者对IT的需求，否则无论多么好的系统设计或者多么强的实施能力，都无法弥补因需求不够明确对整体系统开发所造成的危害。因此，在做项目之前，一定要弄清楚客户的真实需求是什么。

打个简单的比方，客户想要定做一只杯子。那么，首先需要确定的是客户的需求是杯子，而不是盘子或者其他什么。除了与客户项目负责人的沟通外，与实际工作中的使用者的沟通更为重要，因为他们最了解业务流程中急需解决的问题是什么。通过与他们讨论问题，能够收集大量的客户信息。通过对这些信息的分析，有助于项目开发者发掘出客户的真实需求。建议渠道商坚持这一要求，这项工作虽然很繁琐，但做得好，不仅搞清了需求，还有助于你在竞标时提供懂行的意见，提出业务系统建设的关键所在。

一旦确定了客户的需求之后，就要对客户需求的范围进行界定。这种界定一定要反映出客户最现实的需求或者是项目的底线（Base line）。

也就是说，一旦确定客户想要的是杯子，就要去了解客户需要的是一个什么样的杯子，有什么特点。不同的行业，业务系统的应用需求往往千差万别。同样是客户关系管理，超市的客户分两种，一是消费者，二是供应商，而管理两种客户所需要定制的数据结构和逻辑又是不同的。通过对客户使用需求的了解和分析，项目开发者才能够知道自己该采用什么样的技术架构、什么等级的设备以及何种应用模块。客户对项目的预期往往是非常好的，但有经验的销售和售前工程师就可以甄别出哪些需求在技术上易实现，哪些功能可能不是在客户预算和时间要求内能完成的。

当客户的需求已经完全明确之后，项目的开发者还要进一步了解客户打算为这个杯子花多少钱，希望多长时间能够做出来，以及对杯子的漂亮程度和质量的要求。这些信息将为项目开发者制定切实可行的项目计划提供重要的依据。换句话说，只有了解了客户的费用预算和项目预期的时间，项目开发者才能够决定需要投入多少人力资源、多少时间、多少费用；需要借助哪些内外部资源；需要做何种程度的文档管理；才能够在预算范围内按时完成项目。通过一个好的项目需求分析，能够直接知道将来做出来的杯子可以达到什么样的水平。针对客户往往要一个看上去很美的东西这一问题，你要教育他，统一规划，分步实施。

一个完整的IT项目需求分析主要有以下三方面内容：

首先是对网络架构的描述。

客户建立信息化管理系统的目的是为了有效地提升企业在业务流程、财务管理、信息收集、人力资源等方面的管理能力；同时，希望通过先进的管理模式、规范的项目管理和高水平的专业技术人员的技术支持，使企业的管理水平上一个新的台阶。因此，在为客户提供的IT项目的需求分析中，网络架构的需求分析的正确与否，直接说明方案服务商对客户的经营模式的认识是否准确。例如，京盛缘超市采用的是连锁经营模式，所以，在为其设计整体网络架构时，就一定要考虑到总部与门店之间的网络连接方式和结点数（是采用B/S，或C/S；是专网还是托管）、权限设置等问题。另外，方案服务商应当对国内国外超市的经营模式进行研究，从中发掘出最佳的经营模式，体现出方案服务商对客户服务的真正价值。

第二是对用户业务模式正确描述。

在为客户做IT系统设计时，必须十分熟悉客户在办公系统、财务系统、销售系统等各个环节的业务模式。因此，在IT项目需求分析中，对客户的业务模式的准确描述，是方案服务商的方案设计成败的关键。在这里提醒渠道商，一定要请未来的系统使用者直接参与到方案的设计和项目的实施当中来，以保证开发的软件能够完全适合使用者使用，并能够解决在使用过程中的遇到的实际问题。同时，方案服务商还将通过IT知识、管理及操作技能等方面的咨询、学习 ，帮助实际操作者熟练运用业务系统，从而真正做到大幅度提高企业的运营效率。

第三对特殊应用模块开发的描述。

通常情况下，大多数应用模块都是通用的，但是每个客户都有一些带有行业特征的需求，方案服务商就必须为他们开发客户化的应用模块。在IT项目的需求分析中，尤其要对这些需要定制的应用模块的功能和用途做出清晰准确的描述，这不仅关系到客户对应用的要求，同时也关系到开发模块所需的时间和预算的理解。有时候，往往就因为对关键应用模块开发的意义表述不清，而导致了项目的变更和争执。当然，在IT项目的需求分析书中，对项目的时间进程、预算、文档管理等内容的描述也同样是十分重要的，这里也就不一一赘述了。

需求分析，就像扣衣服的第一个扣子，它决定你后边的扣子能不能扣对。一位著名的销售大师告诉我们，销售的80%是在销售准备上，如果做到这一点，你就等着签单吧。