实战营销专家 《大客户营销》《渠道管理》《回款管理》《团队建设》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2019年01月09日    程广见     
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请看一道题。请问这句话是对?还是错?

在销售谈判中,面对艰难的对手,较好的办法是先做比较微小的让步,以换取对手的善意,这句话是对还是不对。

 

在销售/回款谈判中,当面对复杂问题时,我们要先抓关键词。这段话里,哪个词是关键词。就是“艰难的对手”。那么什么表现的对手才能称为“艰难的对手”?他至少有两个特征:

●谈判能力很强,至少不比我们差

●目前谈判的情境对我们不利。在这样的 情境中,我们率先做出微小的让步,往往 得来的并不是善意,而很可能是对方得寸进尺,变本加厉。

所以,必须区分不同的谈判对手。

在目前国家加大反腐力度和市场竞争加剧的形势下,当你的客户是央企、国有企业或者上市公司时,客户在决定是否与你合作时,往往从原来的一人决策,转变为由一群人组成的“采购氛围”集体决策,为什么会是这样呢?

因为在组织决策时,“一人为私,二人为公,三人为大公”,集体决策时,个人承担的法律风险最小。而面对一群人进行谈判明显比对一个人谈判难度加大,原因是众口难调。

那么销售人员该如何做?

我们的团队用二十年的一线实战和十年十万人次的培训,萃取出一套工具,运用“鹰羊狐驴”拆解客户“采购氛围”的四类人。

让我们来认识一下客户公司决定是否与我合作/回款的“采购氛围”中的四类人。

他们分别是采购人员、使用者,技术、财务把关者,决策人。使用者的工作中急需我公司销售的产品,所以最好说话,他是“羊”;采购人员不断的比较我和竞争对手的产品,拖着我们,就不给办事,是狡猾的“狐”;技术、财务把关者在呵护自己的专业时死倔死倔的,是“驴”;而决策人承载着最后决定的压力,变成最精明的“鹰”。

下面我们来介绍“鹰”的4个特征与应对技巧。

在过去十年的总裁班培训中,我们研究发现,只要在企业做到高管决策人位置上的人,多数人身上具有“鹰”的特征,除了少数人可能是天生的,大多数人是后天在职场上被逼出来的。

特征一

“鹰”为了在团队中提升领导力,在团队中需要充满力量,逐渐就具有了强势、果断,霸道的特点。

特征二

“鹰”在谈判中分析能力强,逻辑推理能力强。需要清楚的是,这种人在日常的生活中往往喜欢看推理、悬疑、破案,战争题材的影视剧。如果你找不到和他聊天的话题,可以聊聊《亮剑》《潜伏》《狄仁杰》,这叫投其所好。

特征三

“鹰”喜欢聊历史、政治的话题。女同学如果平时不喜欢看历史书的话,有个小窍门,看宫廷剧也可以学习一点历史。比如《甄嬛传》好多人就看了,这里描述的是雍正帝,在位只有13年。他前面的康熙在位61年,后面的乾隆在位60年,雍正帝为什么在位这么短,活活被后宫气死的,看过《甄嬛传》就知道了。看过《人民的名义》,小高背下了历史书《万历十五年》,最后因此得到省委高书记的欣赏,最后成为高太太,这也是着实下了功夫了。

特征四

“鹰”在谈判中对数字、钱敏感,但是对情感、人并不敏感。所以,与“鹰”打交道,友谊型销售不起作用。比如,和对方说:“张总,咱俩是老乡是校友”这种套近乎的方式,对别人也许有用,但对“鹰”不仅不起作用,还会引起他的反感。也许他心想“你威胁我,难道我在学校里做过的破事你都知道”,他马上会对你有了防备。

那么,如何与“鹰”打交道呢?

在销售中,沟通注重过程,谈判关注结果。

想想,当你坐在决策人“鹰”的对面与他沟通时,他面无表情,强大的气场压得你喘不过气来,自己内心很是慌张,你该怎么办?经验告诉我们,这个时候“你要想开点”。因为“鹰”这样不是针对你的,他对谁都是这样。你听听他的手下对他的评价,心里会平衡一些。下属对“鹰”派老板的评价往往是“我这个鹰派的老板不近人情、数字机器、情商很低,或者是我这个鹰派的老板不骂你的时候就是夸你了”。作为销售人员,如果不能改变客户,就改变自己。

“鹰”的谈判能力很强。要说服他要用数据和事实。这里重点要强调的是,要用可验证的历史数据说话,如果一上来就讲未来,“鹰”会觉得你非常虚和忽悠。

当你和“鹰”一对一单挑时,为了赢得他对你的尊重,你要表现的和他一样有原则,千万不要表现的太软。因为“鹰”的价值观是,只要我的东西好,我敢坚持。你软,恰恰表现出你的东西不行。所以你要表现出职业化、专业化。

今天,我们简单分析了与“鹰”派决策人打交道的方法,但我们知道真正见到决策人,要先过客户采购人员、使用者,技术、财务把关者这些关,俗话说,小鬼难缠。


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