销售与回款领域专家,大客户营销管理实战派讲师 《大客户营销》《渠道管理》《回款管理》《团队建设》《销售谈判与专业回款技巧》《营销思维与客户服务》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020-11-25 09:57:02       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
课程背景】
攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。
掌握决定大客户采购的5个关键因素
学习大客户销售的6个步骤
了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
 “1+1”模型:临门一脚争取决策人
 “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
“客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
 
课程特色
适合参加人员:营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
授课方式:讲师讲解、实战案例练习、评述等
 
课程时间】
2-3天

课程大纲】
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
大客户销售的方法论
客户细分的攻守模型与绩效管理
关注大客户采购的五个要素
大客户销售的六个步骤
大客户销售漏斗与机会管理
练习
 
二、谈判心理学:
4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
工具:“四象限沟通环走模型”, 以一对多时,快速判定对方所属类型
 
三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
案例研讨与分析技巧
客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
向导与内线的区别
永远优先分析客户公司组织架构
工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
 
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
案例研讨
工具 : “1+1”模型
在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
个人品牌影响客户,需要具有3个特征
“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
 
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
客户细分的攻守模型
客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
客户关系管理的定义
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
建立关系壁垒,让对手无从下手
客户忠诚度与满意度的关系
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