【课程核心】
1、新产品的种类比较多, 选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;
2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法?
3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略?
4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内的第一战略?
5、如何构建有效的商业运营模式，及建立商业模式的方法与工具? …….
【课程大纲】
一、市场调研与行业分析
1.产业研究
1.1 宏观环境研究
1.2 行业竞争格局研究
1.3 企业自身能力研究诊断
2.产业链分析与前景预测；
2.1 产业链信息流研究
2.2 产业链渗透模式
2.3 行业发展趋势研究
2.4 商业模式研究
3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？
4.行业客户需求该如何把握？
5.针对行业需求我们如何运筹帷幄？
二、竞争优势分析--六步法
· 选择合适的目标市场
· 合适的竞争对手
· 竞争对手的优势分析 （SW）
· 市场的机会威胁分析(0T)
· SWOT分析法
· 制定有效的营销策略
三、营销规划与卡位战略
1、卡位——开辟市场新蓝海
· 客户究竟在关注什么？
· “十六字真言”，卡位的核心战略思想
2、明确定位（领导者）
· 颠覆传统，定位的新玩法
· 建立区隔，给竞争对手设立安全线
3、挖掘优势（差异化）
· 优势不仅仅是优点
· 价值取向，发现你的优势
案例：招商银行的“因您而变”
案例：美国通用的最大败点
4、做到最好（聚焦）
· 做到最好的标准是什么？
· 聚焦原理，找准焦点
案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
5、建立团队（借力打力）
· 团队的三种定义
案例：温州企业的转型
· 团队，从领队抓起
案例：杜邦的团队思维
· 不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
案例：TCL的最佳阵容
· 团队的冲突与绩效
案例：惠普的解决方案
四、针对行业进行有效营销策略分析
· 市场的四种地位
· 领导者运用的策略
· 挑战者运用的手法
· 利基市场的运用
· 跟随者的市场策略
五、工业品营销的经典4E营销
1、工业品4E理论之一-----项目（projEct）
· 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
· 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
· 项目性团队考核绩效与薪酬设计
· 项目性团队对工作的价值体现
2、工业品4E理论之二价值（valuE）
· 价格战是消费品主要的竞争手段：
· 工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
· 完整产品的三个核心
· 塑造价值是工业品营销的核心
· 挖掘增值服务来创造价值
· 品牌是价值一直的动力
3、工业品4E理论之三捷道（ProcEss）
· 渠道发展的原则：广、深、宽
· 快速消费品营销渠道；
· 工业品营销渠道
· 缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度
4、工业品4E理论之四信任（beliEf）
· 快速消费品市场促销的方式
· 工业品营销更在乎“美誉度”
· 美誉度塑造信任感
· 工业品促销的四重法宝
· 信任感的体现：“九阴真经”
六、针对行业营销组织架构搭建
1、营销中心的组织设计
· 建立四级组织架构
· 流程管理与职能分工
· 优化流程的设计
2、营销中心的四大管控
· 信息管理流
· 成交管控系统
· 销售管理流
· 绩效考核与薪酬
3、营销经理的能力提升
· 营销经理的能力模型
· 运用测评工具
· 找出能力模型差距
· 培训体系的规划
4、辅助工具
· 销售手册
· 经典案例
· 策略库
· PSM软件
七、市场推广策略的组合运用
· 品牌推广
· 技术交流
· 政府公关
· 媒体广告
· 事件营销
· 样板工程
· 网络推广
