硕士;曾供职于华为、四达等;超过15年的市场营销管理和培训经验 《华为销售项目运作与管理》、《双赢的商务谈判》、《华为狼性营销之道》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2018-10-21 19:12:47       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
整体目标

提升销售人员的基本素质;

掌握销售人员应该必备的商务礼仪;

掌握大客户营销的基本套路;

掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;

掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板:策划报告、项目分析会、实施计划等;

掌握大客户营销中需要用到的工具:雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等。

掌握销售项目各阶段的管理要点:

立项阶段:项目策划报告;

实施阶段:投标前、标书制作阶段、评标阶段;

收尾阶段管理要点:商务谈判技巧。

 

课程内容

第一部分:销售素质

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?销售必须要有感觉;

2、讲解:知识结构:四会(求知、相处、做事、做人);

3、讲解:优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;

4、讲解:需求理论(马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求);

5、谈论:企业的本质:合适的场所;

6、谈论:职业化:职责+专业;

7、讲解:心态:性格决定命运;

8、讲解:意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;

8.1、6W3H;SMART原则;

8.2、卡耐基人际处理9原则;

9、职业习惯。

第二部分:商务礼仪

1、讲解:销售人注重礼仪的目的;

2、讲解:男、女员工仪容仪表;

3、讲解:检查一下自己;

4、讲解:仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿)

5、讲解:注意事项;

6、讲解:不雅姿态;

7、讲解:问候、鞠躬问候、握手问候;

8、讲解:交换名片;

9、讲解:开会&培训礼仪、与会者礼节;

10、讲解:引  路、电梯礼仪;

11、讲解:用餐礼仪:

(1)、讲解:座位的安排;

(2)、讲解:点菜时间;

(3)、讲解:点菜原则;

(4)、讲解:点菜指导——三优四忌;

(5)、讲解:吃和吃相的讲究;

(6)、讲解:酒桌上应注意的小细节;

(7)、讲解:倒茶的学问;

(8)、讲解:中途离席。

(9)、讲解:酒宴上的礼仪。

第三部分:销售项目运作循环及常用方法

0、什么是销售项目管理

(1)、讲解:什么是项目?

(2)、讲解:什么是销售项目管理?

(3)、讲解:为什么销售项目要做项目管理?

(4)、讲解:销售项目管理的对象;

(5)、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、讨论:项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、讨论:目标设定的重要性和原则;

1.3、讲解:SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标

2、成立项目组

2.1、讲解:组建项目组的目的;

2.2、讲解:组长(AM)的责任;

2.3、讲解:项目管理责任人的责任;

2.4、讲解:项目组成员的责任;

3、项目分析

3.1、讲解:项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;

4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、讲解:策略制定的核心;

4.3、讲解:策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;

5、制定计划

5.1、讲解:制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;

6、实施计划

6.1、讲解:计划与实施;

6.2、讲解:项目实施中的风险管理;

6.3、讲解:风险识别与评估

7、讲解:项目监控与评估

7.1、讲解:实施与监控

7.2、讲解:监控方法和评估工具;

8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;

第四部分:销售项目各阶段的管理要点

1、立项阶段管理要点

1.1、讲解:设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);

3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);

4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);

5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。

6、项目总结分析会

 

课程亮点

主要内容

鱼骨图

客户关系分析表

项目策划报告

项目总结

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