硕士;曾供职于华为、四达等;超过15年的市场营销管理和培训经验 《华为销售项目运作与管理》、《双赢的商务谈判》、《华为狼性营销之道》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020-03-21 12:03:06       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

一、课程背景

销售人员商务谈判能力的高低直接决定着合同质量,有时甚至决定着项目的成败得失,所以《双赢的商务谈判》是销售的一门必修课。客户是我们的对手还是伙伴呢?我们应该怎么看待商务谈判呢?商务谈判的主要环节是什么?我们应该怎么准备和实施商务谈判呢?商务谈判有没有什么策略和战术呢呢?如何在商务谈判中打破僵局?。。。。。。这是很多销售人员面临的具体问题。

通过讲解和演练商务谈判中的知识点,传授给销售人员如何进行商务谈判,训练销售队伍、提高商务谈判的质量和成功率 是该课程要达到的最重要的目的!

销售人员的商务谈判水平高低直接决定了项目的成功率和质量,我们又认为:人员只有训练才能有素。华为公司一直认为:高级商务人员在商务谈判方面的培训需要经过四个过程,理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要:

一是对于大家思路的梳理:什么是商务谈判?要点是什么?商务谈判追求的是双赢还是单赢甚至双输?商务谈判的要素和重点是什么?商务谈判的策略和战术如何制定?

二是基本套路的掌握:怎么来准备商务谈判?准备哪些内容?如何实施商务谈判?遇到各种情况如何处理?怎么来打破客户故意制造的僵局?

三是案例的讲解和演练:使得大家身临其境,进入角色,演练中看看自己是否会使用所学工具,并且商务谈判顺利;

四是现场纠错:这是一个调整的过程,是一个无穷逼近合理的过程,是一个只有开始没有结束的过程。

《双赢的商务谈判》课程由曹苍宇老师亲自授课,本课程为华为公司销售人员的提高课,想要成长为大项目组的组长的销售人员必须接受这门课的培训。她是专门为高级商务人员和高级商务人员设计的一门课程。

曹苍宇老师曾经在华为工作近八年,曾经是华为的回款状元、销售冠军,华为高级讲师,具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程,客户满意度非常高,为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。

 

二、培训目标
当本课程学习结束时,学员能够掌握商务谈判的6个方面的知识以及每个方面所使用的工具、方法和技巧,其中重点能够掌握:1、商务谈判的定义及要点;

2、商务谈判的八大要素;

3、商务谈判的准备流程;

4、商务谈判的实施流程;

5、商务谈判的策略与战术;

6、打破僵局的常用模式。

 

三、培训大纲

请您准备:一份公司正在进行的真实的项目案例演练

(一) 、商务谈判的定义及要点

1.1、互动游戏:7个谈判能力测验;

1.1.1、测验1:挑战或顺从苛刻的要求;

1.1.2、测验2:降价的五种让步方法;

1.1.3、测验3:兵临城下的案例;

1.1.4、测验4:大客户倚老卖老;

1.1.5、测验5:谈判对手故意忽视你;

1.1.6、测验6:客户坚持主帅出面谈判;

1.1.7、测验7:面对强势客户造成僵局。

1.2、自我测试一:谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方?

1.3、讲解:谈判的定义;谈判的三个要素、三个层面、特点、四个结局;

1.4、讲解:成功谈判的的标志、哈佛原则性谈判模式、双赢谈判者的信念;

(二) 、商务谈判的八大要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权。

2.1、自我测试二:客户按照你的要求底价成交,你会怎么想呢?

(三) 、商务谈判的准备流程

3.1、讲解:确定谈判项目:

价格、数量、发货、付款、仓储、质量、折扣。

3.2、讲解:确定谈判目标;

3.3、自我测试三:估计客户会要求变动价格你会怎么办呢?

3.4、讲解:了解谈判对手;

3.5、讲解:对谈判项目进行优先级排序;

3.6、讲解:列出不同的解决方案组合;

3.7、讲解:拟订各种组合的具体目标;

3.8、自我测试四:你会怎么请假呢?

(四)、商务谈判的实施流程

4.1、讲解:建立和谐关系阶段;

4.2、讲解:探测摸底阶段;

4.3、讲解:报价阶段;

4.4、自我测试五:如果对方拒绝你的建议,你将怎么办?

4.6、讲解:讨价还价阶段;

4.6.1、讲解:还价的方式、技巧;

4.6.2、演练:让步的原则以及技巧、价格谈判;

4.6.3、讲解:谈判压力点的来源;

4.6.4、讲解:利用高层的力量;

4.6.5、讲解:学会使用以下语言;

4.6.6、讲解:制约对方“请示上级”;

4.6.7、讲解:黑脸、白脸战术;

4.7、讲解:反复磋商、打破僵局阶段;

4.7.1、讲解:寻求客观标准法;

4.7.1、讲解:开诚布公法;

4.7.1、讲解:转移话题法;

4.7.1、讲解:创造变通法;

4.7.1、讲解:各个击破法;

4.7.1、讲解:升格法;

4.7.1、讲解:换人法。

4.8、讲解:谈判的结束阶段;

4.8.1、讲解:最后一次压价;

4.8.2、讲解:最终报价;

4.8.3、讲解:促成交易;

4.8.4、讲解:争取合同起草权。

(五)、商务谈判的策略与战术

5.1、讲解:束缚对方运行的战术;

谈判议程、最后期限、最大权限、先例、奉送权力、抬价、竞买竞卖

5.2、讲解:逼使对方退让的战术;

• 漫天喊价、分而治之、以退为进、威胁、突然袭击、既成事实、吹毛求疵、故意拖延。

5.2、讲解:引诱对方上当的战术;

• 先鹰后鸽、情绪化、谄媚、欺骗、激将法、化繁为简、拒绝谈判、搅和、声东击西、大智若愚。

5.2、讲解:谈判过程中其它常见战术

 送礼宴请、拖延时间、叫停 、按成本价出售、逐步退让、穷追不舍。

(六)、双赢谈判的四个关键总结:

6.1、讲解:不要把谈判目标局限在一个问题上

6.2、讲解:不要认为你想要的就是他想要的

6.3、讲解:不要企图卷走谈判桌上的每一分钱

6.4、讲解:把一些东西放回到谈判桌上,给一些未经谈判的额外优惠

四、授课时间和安排

 

本课程标准时间为1天。

课程名称

双赢的商务谈判

授课形式

讲授、案例演练演练、案例演练分享、小组讨论等

授课时数

6小时

授课对象

从事销售工作半年以上,且未参加过该课培训的高级商务人员

课程目标

1、 掌握商务谈判运作的流程;

2、 掌握商务谈判的基本方法;

3、 掌握商务谈判的技巧。

 

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