硕士;曾供职于华为、四达等;超过15年的市场营销管理和培训经验 《华为销售项目运作与管理》、《双赢的商务谈判》、《华为狼性营销之道》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020-03-22 13:05:49       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

一、课程背景

如果说大客户的大项目是位大美女的话,那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。能否追求成功大美女,获得甲方的青睐,肯定需要获得充分的认可:认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。可是如何才能运作好项目呢?显然需要好的项目运作和管理:项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。通过传授给客户如何进行项目运作和管理,训练销售队伍、提高销售项目的成功率是该课程要达到的最重要的目的!

大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,我们又认为:人员只有训练才能有素。华为公司一直认为:大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程,理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要:

一是对于大家思路的梳理:什么是销售,销售需要什么素质?什么是项目,项目运作的环节和节奏是什么?

二是基本套路的掌握:分析基础上提出目标,围绕目标制定的策略,合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划,没有实施的计划等于吹牛,然后是一次彻底的总结(为了经验和教训的获得,以利下一次的更大成功);

三是案例的讲解和演练:使得大家身临其境,进入角色,演练中看看自己是否会使用所学工具:SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等;

四是现场纠错:这是一个调整的过程,是一个无穷逼近合理的过程,是一个只有开始没有结束的过程。

《华为销售项目运作与管理》课程由曹苍宇老师亲自授课,本课程为华为公司销售人员的必修课,半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。

二、培训目标
当本课程学习结束时,学员能够掌握销售项目运作的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧,其中重点能够掌握:

1、销售人员的基本素质要求;

2、销售项目运作的基本套路;

3、销售项目引导的工具和方法;

4、销售项目设定目标的工具和方法;

5、销售项目成立项目组的工具和方法;

6、销售项目项目分析的工具和方法;

7、销售项目制定策略的工具和方法;

8、销售项目制定计划的工具和方法;

9、销售项目实施计划的工具和方法;

10、销售项目项目总结的工具和方法;

11、华为销售正在使用的:雷达图、鱼骨图、策划报告模板、项目分析会模板、实施计划模板等全套模板;

掌握:SWOT分析法、SMART原则、6W3H、卡耐基人际处理原则等基础知识。


三、培训大纲

 

请您准备:一份公司正在进行的真实的销售项目案例演练

基础篇:销售素质培训

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?销售必须要有感觉;

2、讲解:知识结构:四会(求知、相处、做事、做人);

3、讲解:优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;

4、讲解:需求理论(马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求);

5、谈论:企业的本质:合适的场所;

6、谈论:职业化:职责+专业;

7、讲解:心态:性格决定命运;

8、讲解:意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;

8.1、6W3H;SMART原则;

8.2、卡耐基人际处理9原则;

9、职业习惯。

第一部分:什么是销售项目管理?

1、讲解:什么是项目?

2、讲解:什么是销售项目管理?

3、讲解:为什么销售项目要做项目管理?

4、讲解:销售项目管理的对象;

5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

 第二部分

(一)、销售项目运作循环及常用方法

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、讨论:项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、讨论:目标设定的重要性和原则;

1.3、讲解:SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标

2、成立项目组

2.1、讲解:组建项目组的目的;

2.2、讲解:组长(AM)的责任——项目成功的第一责任人;

2.3、讲解:项目管理责任人的责任——项目成功的连带责任人;

2.4、讲解:项目组成员的责任;

3、项目分析

3.1、讲解:项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;

4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、讲解:策略制定的核心;

4.3、讲解:策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;

5、实施计划

5.1、讲解:制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;

6、实施计划

6.1、讲解:计划与实施;

6.2、讲解:项目实施中的风险管理;

6.3、讲解:风险识别与评估

7、讲解:项目监控与评估

7.1、讲解:实施与监控

7.2、讲解:监控方法和评估工具;

8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;

(二)、销售项目各阶段的管理要点

1、立项阶段管理要点

1.1、讲解:设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);

3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);

4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);

5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。

6、项目总结分析会

四、 授课时间和安排

 

本课程标准时间为2天。

课程名称

销售项目运作与管理

授课形式

讲授、案例演练演练、案例演练分享、小组讨论等

授课时数

6小时*2天

授课对象

从事销售工作半年以上,且未参加过该课培训的一线员工,及销售管理者。

课程目标

掌握销售项目运作的流程

掌握销售项目分析与策划的基本方法

掌握销售项目运作各环节的关键点


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