三十六计与营销——借刀杀人

    在项目 营销 和投标活动中，有些招标方采用总价包干低价中标的原则作为评标和中标的标准。这种定标标准，对于一些大中型的投标企业是极其不利的，由于公司的质量控制， 现场管理 及售后服务，营销成本等增加公司的部分成本，导致工程总造价成本较高，报价自然要比一些中小型企业要高出5%到10%左右。再加上招标人对钢结构工程项目的简单误解，认为科技含量和施工比较简单，意识上比较轻视，认为一些标准厂房的项目，一般的中小型企业也可以做，导致了招标人采用低价中标原则。

    对于此种招标项目，为了占领市场分额，增加企业的营收，对于大中型企业，也要参与该类项目的投标，但与一些中小企业相比，又不具备价格上的优势，从投标计策上处于非常之时，当采用非常之计——借刀杀人。

    在投标标书的商务部分，采用保证质量前提下的国产配套产品作为原材料进行报价，采用对投标人最低风险的付款要求方式，采用市场保守型报价策略，控制最低能够承受的利润点。以此为原则做商务报价。

    在投标洽谈过程中，寻找机会，与线人接触，线人是仅次于招标方老板的第二大或第三大权利人，拥有该项目的建议权和部分决策权。线人是整个项目决策环节的关键人，对整个项目具有承上启下的作用，利用好线人，是此计的关键，也是成交促成的关键。

    案例：某中型民营企业新建厂房对厂房钢结构部分施工进行招标：“低价中标，总价包死。”前期正常进行，公开唱标，如果按照正规的评标评分标准，我公司一定是中标单位，但是由于采用低价中标原则，我公司仅是入围的三家企业之一，且价格是最高的，比最低价的报价高出大约5%左右。对于我公司而言，这5%无论如何都不能再降了，这是公司的利润底线。如果另两家企业再降价对我公司将更加不利。经过与线人联系，了解到另两家公司只是象征性的下调了些价格，而且这两家公司的价格十分接近，对于三百万的报价，价差不到千元，存在合谋投标的嫌疑。但是没有充分的证据证明。利用最后一次报价的机会，我公司给线人送了份报价单，送过之后15分钟，给线人打电话，说：“对不起，拿错报价单了，需要换一下。”线人自然同意更换。换了份报价单，此事并没有说漏，当我去换报价单时，线人对我说：“我还没来得急看呢。”我心理想：“呵呵，从你的眼神和脸上已经看得出来，已经看过了。”我之前送错的那份报价单，是报价成本单，显示利润只有1%。目的是让他看到我们的成本单，了解我们的利润非常之低，非常有限，压着成本线做，拿出了我公司的十足的诚意。

    第二天上午8：30，线人来电话通知我方前去洽谈合同事宜，后来了解，线人早已将成本单之事告知了他的老板，还吹嘘说是通过特工渠道搞到的，还受到了老板的表扬，最终老板综合考虑，鉴于性价比，宁可多花10万元买个放心安心工程。老板善变，低价中标不合理，合理低价中标原则才科学。这就是非常之计——借刀杀人之计也！