新时代勘察设计企业市场营销管理能力提升

课程背景：

最近在服务几个大型设计院的项目管理咨询，都是业内赫赫有名的单位，在各自的细分行业里面都可以排进前三名，技术领先、人才济济、业务不断，似乎没有什么可焦虑的。但其实领导心里明白，市场环境已经发生巨变，再不在管理上下功夫恐怕很难应对未来的挑战。
2018年中国经济增速为6.6%，创近十年来新低。固定资产投资增速为5.9%，基建投资（不含电力等）同比增长3.8%，成为主要拖累因素。居民消费是稳定经济增长的主要因素，社会零售消费总额增长9%，但是杆杆率已经到达历史高位。出口增长7%，超出预期，但未来前景也不乐观。有些出人意料的是房地产投资在金融卡脖子的情况下仍旧保持了9.5%的高位增长，成为稳定经济增长的重要因素，也让很多建筑设计企业在去年创造了营业收入的历史新高。
面对复杂的经济形势，2018年10月份国务院办公厅发布了《关于保持基础设施领域补短板力度的指导意见》，专项财政资金密集发放。补短板对勘察设计行业短期来看是利好。但是，从中长期来看，国家供给侧深化改革和走高质量发展之路的政策并无改变。国家经济增长对投资的依赖将逐渐减少，2018年固定资产投资增速已经低于经济增速便是明证。市场将越来越开放，转变发展动力、提高社会生产效率是高质量发展的核心。这也要求勘察设计企业减少对于投资的依赖，通过体制创新、业务创新、技术创新和管理创新持续建设自身的核心竞争力，对内推动改革提质增效，对外创新服务开拓市场，促进企业的转型升级。
“十三五”即将过去，“十四五”很快就要到来。攀成德积二十年勘察设计行业咨询服务经验，希望和各位企业领导们一起分享交流核心能力建设做法，共同探讨企业高质量发展之路。

学员对象：

工程勘察设计单位院长(总经理)/副院长(副总经理)、企业发展部、经营管理部、项目管理部、人力资源部等相关人员

主要内容：

一、 勘察设计企业的全员营销
1. 勘察设计企业的梯次性全员营销的理念
二、 设计院的高层战略营销
1.2019年勘察设计企业设计市场分析
2.设计市场供应侧改革：综合化、跨阶段、多元化、一体化、集约化、一站式融合、文武双全软硬兼施
3.传统设计与总承包、全过程、建筑师主导三种转型的互补营销
4.买方市场与卖方市场决定于市场三种竞争状态
5.设计院的三种竞争策略及蓝海战略
6.战略营销的精粹STP：细分、目标与定位(segmentation，targeting，positioning）
三、 勘察设计企业的营销管理和客户管理
1.营销和销售
2.营销的底气和制高点
3.勘察设计企业的营销特点
- 期货交易的特点
 - 卖设计还是卖服务
 - 多元化与深度融合
 - 勘察设计企业营销的4P策略
4.勘察设计企业的品牌建设
 - 诚信是品牌建设的关键
 - 品牌建设过程：定位、规划、形象、扩张
 - 让品牌溶入到勘察设计企业员工中去
 - 多品牌战略的发展
 - 永远要有拳头工程
5.勘察设计企业的客户管理布局
 - 销售人员的才干特点
 - T字型、π型与八爪鱼式的营销人员
 - 网络式的营销（布点、网络、公关、人脉、线人、卧底）
 - 七种保持客户的办法
 - 勘察设计企业的广告效应（著名、地标、拳头、标杆、评比、大奖）
 - “一招鲜与酒香还需勤吆喝”（我们的信息怎么让业主知道、项目的信息怎么让我们知道、对手的信息怎么让我们知道）
 - 勘察设计企业的公共关系
- 反腐倡廉新形势下健康的2.0版政商关系
 - 勘察设计企业的销售的四部曲：需求、认同、影响、成交
四、 投标中的数字化新动能
1.上海与雄安新区关于BIM的否决制
2.勘察设计企业的一招鲜与两把刷
3.数字化转型在设计投标中的核心新技术
4.让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VRARMR）
5.“5G”与“人工智能”在设计投标中的使用
6.转型中的数字化建造案例
7.注意区块链的颠覆性影响
曾做过的演讲或培训的题目：
形形色色的项目管理
削足适履与洋酒装中瓶-论项目管理理论的本土化
项目管理中的实用IT技术
设计院的战略管理
设计院向何处去
国际项目管理理念在上海大型工程中的实际运用
工程咨询公司的战略管理
监理公司的战略管理
企业内的项目化管理
项目经理的选择和培养
项目经理的必备条件
项目型企业的知识集成管理
新一代的项目经理
知人善任，扬长避短
项目管理的操作实践
全过程的项目管理
项目管理概论
项目的风险管理
为什么项目管理必须重视利益相关者分析
项目经理的任职条件
扬长重于补短-项目经理的人才观
项目的价值工程分析
VRP(价值风险和人)必须集成管理
设计阶段及施工前准备阶段的项目管理
项目的现场管理
项目型企业的不同组织机构
项目计划期与实施期的地盘管理
业主方的地盘管理
设计阶段的项目管理
施工阶段的精细化管理(日本馆)
项目的最重要阶段-前期策划
项目前期策划工作内容
项目管理中的时间管理
项目管理中的成本管理
项目管理中的质量管理
项目管理中的团队建设和人的管理
综合管理和范围管理是最重要的项目管理工作
为什么大多数复杂项目的时间管理失败
美英澳关于项目时间管理的最新研究(2010年9月)
谈判的策略和技巧
会议管理
节能环保新技术在世博的实际运用
怎么处理突发事件
争端处理
沟通不全靠技巧
人和组织的管理
服务创新与管理创新
利益相关者分析&DELPHI法
人才需要口才
演讲的艺术
营销的四部曲
发现你的营销优势
再读德鲁克
企业为什么存在
我们怎么激励员工
客户导向型的服务创新
蓝海战略在工程界的实践
客户导向型的管理创新
高档酒店建设前期的项目管理
旧楼改造的前期策划
从土地到土地-论既有建筑的改造
必须重视客户的复合需求
集成管理-不断增长的顾客新需求
项目管理和建筑师
既存建筑的项目管理
项目管理和建筑设计
施工阶段的项目管理的新进展
设计院和项目管理
设计总承包的前景
设计施工总承包EPC的实践和前景
EPC项目的投资控制
如何在项目管理中运用BIM(德国馆和奥地利馆)
世博会中的BIM
世博会中的绿色建筑
BIM的意义远超过技术
BIM是集成建设的最好工具