【举例】调查公司做过一次问卷调查，选取相当数量大公司的采购主管，向他们询问了一个问题：在物料的采购中，除却已知的因素，你最看重的要素是哪一个？
A 性能价格比；
B 最能满足我的要求；
C 是值得信赖的品牌；
D 曾经用过这个品牌。
在以上四个答案中，只能选择一个觉得最能接受的答案。结果，有75%的主管选择的是Ｃ:值得信赖。
销售有四种力量，也就是销售团队要做四件事情：介绍和宣传，挖掘客户需求，建立互信关系，超越客户期望，最重要的一点就是要与客户建立互信的关系。因为互信关系是销售人员与客户之间的一道桥梁，在这个桥梁上，能够挖掘客户需求，可以介绍和宣传，一旦这个互信桥梁断了，那么其他的销售活动就无法进行下去了。
互信关系的四种类型
如何与大客户建立互信关系呢？首先还是要了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话。这里会涉及到两种关系：
客户的个人利益
客户的机构利益
销售人员和客户的关系分成四种类型：
◆不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；
◆能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；
◆不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；
◆既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。
◆刚刚开始进行销售的时候，销售人员跟客户都是局外人的关系；
◆随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，可以满足客户个人的利益，但还不能满足客户机构的利益，这时是朋友关系；
◆能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，让客户的机构得到很好的产品，这个时候的关系是供应商的关系；
◆又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候，和客户的关系就变成了合作伙伴的关系。
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