硕士;曾供职于华为、四达等;超过15年的市场营销管理和培训经验 《华为销售项目运作与管理》、《双赢的商务谈判》、《华为狼性营销之道》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2018-10-21 19:00:31       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师
整体目标

掌握销售人员必备的心态(3,4,5,6): 

必须知道的三件事;

必须知道的四个方面:态度、知识、王牌、素质;

必须具备的五种信念;

 倍增业绩的六大原则。

掌握销售人员必备的知识:专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。

掌握销售人员必备的技巧:客户拓展技巧;陌生拜访技巧;电话营销技巧;交流沟通技巧;价格谈判技巧;业务成交技巧。

如何把知识转化为提成:练习。

 

课程内容

第一部分:心态篇

1、正确认识销售这一职业;

2、树立正确的“客户观”;

“客户”是什么?

客户喜欢什么样的销售顾问?

成功销售员的“客户观”;

客户的拒绝等于什么?

3、成功销售员的3、4、5、6;

(1)、 必须知道的三件事:

①、蹲得越低,跳得越高;

②、想爬多高,功夫就得下多深;

③、有效的时间管理造就成功的销售员。

(2)、四个方面

①、必备的四种态度;

②、必备的四张王牌;

③、必备的四大素质;

(3)、 必须坚持的五种信念:

①、相信自己,足够自信;

②、真心诚意地关心您的客户;

③、始终保持积极和热忱;

④、鞭策自己的意志力;

⑤、尊重您的客户;

(4)、 倍增业绩的六大原则

4、积极的心态源于专业的修炼

成功销售顾问的自我形象定位

① 、公司形象代表;

② 、公司经营、产品与服务的传递者;

③ 、客户需求被满足的引导者、销售顾问;

④ 、将好产品推荐给客户的专家;

⑤ 、是客户最好的朋友(之一);

⑥ 、是市场信息和客户意见的收集者。

第二部分:知识篇

1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识;

2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪;

1) 、销售人员注重礼仪的目的;

2) 、男、女员工仪容仪表;

3) 、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿;

4) 、注意事项;

5) 、问候、鞠躬问候、握手问候;

6) 、交换名片;

7) 、开会&培训礼仪、与会者礼节;

8) 、引  路、电梯礼仪;

9) 、用餐礼仪:

a、座位的安排;

b、点菜时间;

c、点菜原则;

d、点菜指导——三优四忌;

e、吃和吃相的讲究;

f、酒桌上应注意的小细节;

g、倒茶的学问;

h、中途离席;

i、酒宴上的礼仪;

j、十大名茶介绍;

k、八大菜系介绍。

3、GSPA——从目标到行动,管理好时间;

如何将目标分解?

(1)、时间管理基本知识

4、行业基础知识(术语、常识)。

第三部分:技巧篇

1、客户拓展技巧;

(1)、客户在哪?——寻找客户 10 法

① 、亲友开拓法;

② 、连环开拓法;

③ 、权威推荐法;

④ 、宣传广告法;

⑤ 、交叉合作法;

⑥ 、展会推销法;

⑦ 、兼职网络法;

⑧ 、网络利用法;

⑨ 、刊物利用法;

⑩ 、团体利用法

(2)、如何从竞争对手中拉回客户?

① 、回避与赞扬;

② 、给客户播下怀疑的种子;

③ 、千万不要主动攻击对手。

2、陌生拜访技巧;

(1)、好的准备等于成功了一半;

① 、做好背景调查 了解客户情况;

② 、认真思考:客户的需求是什么?

③ 、准备会谈提纲 塑造专业形象;

(2)、提前预约(视情况);

(3)、自我介绍要简洁干脆;

(4)、假借词令让客户不好拒绝;

① 、借上司或他人的推荐;

② 、用赞美赢得客户好感;

(5)、学会提问激发客户兴趣。

3、电话营销技巧

(1)、打(接)电话应做好的准备;

(2)、电话营销的基本技巧;

(3)、电话营销应避免的不良习惯;

(4)、电话营销应关注的几个细节。

4、交流沟通技巧;

(1)、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬);

(2)、交流沟通时,应掌握的基本原则;

(3)、沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机。

5、价格谈判技巧;

(1)、不要掉入“价格陷阱”;

(2)、如何化解“价格陷阱”;

① 、先谈价值   再谈价格;

② 、分解价格   集合卖点;

③ 、成本核算   公开利润;

④ 、帮客户算账   做对比分析;

(3)、谈判技巧之 24 口诀;

(4)、“两点式”谈话法;

(5)、常识:不同客户的接待洽谈方式;

(6)、洽谈时应该注意的细节问题;

(7)、注意:洽谈时要规避的不良销售习惯。

6、业务成交技巧

(1)、准确了解客户需求

① 、建立档案;

② 、分析需求;

(2)、有效赢得客户信赖;

(3)、判断客户成交时机;

(4)、成交时机出现后的“四不要”;

(5)、成交时机出现后的“四强调”。

(6)、促进业务成交策略 16 法:

① 、引领造势法;

② 、欲擒故纵法;

③ 、激将促销法;

④ 、机会不再法;

⑤ 、从众关联法;

⑥ 、双龙抢珠法;

⑦ 、结果提示法;

⑧ 、晓之以利法;

⑨ 、动之以情法;

⑩ 、反客为主法;

⑪ 、叮咛确认法;

⑫ 、擒贼擒王法;

⑬ 、差异战术法;

⑭ 、坦诚比较法;

⑮ 、等待无益法;

⑯ 、以攻为守法。

第五部分:练习篇

1、突破障碍、培养自己的自信;

(1)、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧;

(2)、牢记:自信则人信之

(3)、如何培养自信心?

2、勤学苦练、提高自己的口才

3、《销售行动自我检查指导表》

(1)、拜访(接待)前的准备

(2)、拜访、业务洽谈方面

(3)、客户追踪、签约和服务;

(4)、销售员日常作业方面

(5)、自我总结、评价分。

 

课程亮点

交流沟通技巧

 

常识

不同客户的接待洽谈方式

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