85度C的商业逻辑

到6月底，85度C共有472家门店，其中台湾地区330家，大陆地区136家，澳洲5家，美国1家。“我们在美国那家店一个月营收能做到70万美元，虽然国内的店还没法做那么多，但人还是蛮多的。”85度C执行副总裁邱志宏说。

从草根起家的85度C凭什么在业内异军突起？它的经营方式有哪些独特之处？

平民化

平价、优质成为85度C的品牌定位，也是其成功的市场切入点。如其面包均价人民币3～6元，咖啡均价8元，蛋糕均价8元。与星巴克等同业品牌相比，85度C显然具有价格优势，更能吸引二三十岁的年轻人和普通工薪阶层的客户群 体。

85度C有自己的商业逻辑：比如，面包蛋糕保鲜期一般为2～3天，若售价太高，销量必然大减，这样不仅会浪费产品，而且盈利也不见得很乐观。85度C把盈利模式定为薄利多销。85度C采取大批量采购方式，直接从产地采购原料，整个生产和加工过程由自己完成，而且尽量控制产品报废率，由此降低综合成本。

在运营方式上，85度C采用“前店后厂 ”形式，即每个门店都配置开放式烘焙间，让顾客能看到面包、蛋糕的制作过程，使顾客直接感受到产品的新鲜和美味。在这背后则是85度C物流系统的强力保障。85度C建有自己的工厂和片区“中央厨房”，对各种原料进行初加工，晚上10点或凌晨一二点把半成品配送到各门店进行二次加工，早上六点后就可烤出来，由此保障产品的新鲜性和满足不同区域顾客的不同口味需要。邱志宏说：“我们的面包只卖当天的，卖不完就报废。”因此，这对每个店长的销售预测能力是个极大的考 验。

在台湾创业初期，85度C采取直营方式开设门店，但后来陆续有人加盟，因此在台湾，85度C所开设的门店是直营与加盟并举，目前330家中约280家是加盟店，但最近二三年开设的都是直营店。邱志宏说，85度C目前在大陆和国外开设的门店都是直营方式，未来若干年后再考虑是否采纳加盟方式，“我们希望把控好质量，在人员学习 、配送系统等方面不断完善。”

从台湾到大陆

说到85度C，人们可能会好奇地问：它究竟什么意思呀？因为咖啡在85°C时最好喝，口感最好。2003年初的一天，其创始人、董事长吴政学到台湾一家五星级饭店喝下午茶时，饭店的蛋糕、茶点和咖啡让他顿生感触：要是品质能做到五星级而价格又平民化，就能让普通老百姓随时吃到这样的美味。“我们实行平价很实在，因为我们老板希望，好吃的蛋糕、面包家家户户都能买得起。”

有了这个想法后，吴政学就去找当时台湾亚太会馆点心房的主厨郑吉隆，希望其能与自己一起创业。开始，郑吉隆并不看好他，但他并没有放弃，先后7次拜会郑吉隆，最后郑吉隆被他的诚意感化了，并于2003年1月成立85度C咖啡蛋糕烘焙事业部。现在，郑吉隆是85度C烘焙事业部副总经理。

但在2004年开设第一家直营店时，吴政学还是感到忐忑不安，因为他心里依然没底。然而，新店开业后月营收就达400万元新台币，这让他揪着的心放了下来。之后，85度C在台湾获得了迅速发展，建立了自己的工厂，采取连锁经营策略，两年多就在台湾开设门店237家，超过在台湾经营了8年的星巴克。

2007年12月，85度C把经营理念带到大陆，开始在上海开设门店。之后，在江苏、浙江、北京、深圳等省市陆续开设门店。邱志宏说：“目前我们在华东地区有3个工厂，在北京、深圳各有1个。”同时，85度C因地制宜进行本土化。比如，在台湾主打平价咖啡，以此带动面包和蛋糕消费，而在大陆主打面包和蛋糕，由此带动咖啡饮料消费，并在店内增设了桌椅；针对大陆南北口味差异作出相应的调整等。目前，在台湾外带率高达90%，而在大陆要低得多。因此，其商业模式还有提升空间。

自己跟自己比较

“我们靠消费者的口碑传播，几乎没有做广告。”这就要求85度C的各项工作做得更细、更周到。与在大陆先入为主的好利来、味多美等相比，85度C不仅在门店里设置供顾客使用的桌椅，而且24小时营业。

85度C为满足消费者对产品变化的喜好，每月推出多款面包、蛋糕等产品。同时，一些做法与同业明显不同。比如，行政主厨下设区域主厨，每个区域主厨分管几家分店，每个分店都有固定的蛋糕、面包等师傅，而且主厨既是产品研发和制造负责者，也对所辖门店业绩负责。行政管理层面的区域经理和分店经理负责每日 的库存和销量调控，并及时向高层加工厨房下订单，再由高层厨房配送。

“我们努力把各个系统建立起来，在管理上尽量做到系统化、信息化。”邱志宏说，85度C已建立了比较完善的学习 系统，包括对面包师傅、服务员、店长、督导等的学习 。以店长为首的训练团队负责对新人进行带教学习 。新店开业时团队就可到位。但快速扩张也给85度C的人才培养等方面带来很大压力，因为市场不允许85度C慢慢等待。“我们希望产品研发、服务品质、管理等都能跟得上，能够有序地发展。”

邱志宏说：“我们的门店都开在比较热闹的商圈，所以有些门店与竞争对手毗邻。”85度C店面要求200平方米上下，如北京知春路大运村附近的门店约400平方米。这样可以充分利用商业聚群效应，还可直接从竞争对手那里分流客源。但同时也被质疑：店面比同行大，单店工作人员数量比同行多，设备成本比较高，又采取平价策略，85度C到底赚不赚钱？“如果不赚钱，就不会继续发展下去。我们不会跟好利来、味多美去比，因为经营模式不同。关键是我们自己要做好，自己跟自己比较。” 

 文 / 黎冲森