2022年11月23日    高竞 工作室     
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在阿里的管理理念中,“知人心、懂人性”非常重要!

很少有企业要求 管理者把员工当做客户的。
其实这是个非常独特的视角,建议大家都采用。

01、把员工当客户

1、把员工当作客户、把这种态度和做事的方式作为标准对管理者进行约束,会收到很好的效果。

2、首先,管理者将不能给员工脸色看,从意识上,要树立起“客户第一”的观念。否则,就是违背客户第一的价值观。

3、其次,要做“销售”类动作。什么叫把员工当客户?客户就是你营销而来的,不是自己找上门的。客户是因为“buy-in”你的产品、品牌、服务等等,才成为你的付费用户,员工亦然。

4、管理者要想驱动员工做什么事,就要让员工buy-in这件事。而不是靠所谓的层级、职位去压人。

5、员工buy-in你的目标、任务,他就不觉得这是你的事,而是他自己的事情,他做事就能自我驱动,不再需要你去鞭策,你不必担心他的自驱力。

6、我的团队曾经有一个小伙子,“家里有矿”。福建人,父亲是上市公司的董事,他在我团队工作了一年多,觉得电子商务对他吸引力不大。没成想2007年我们团队开始试水中小企业贷款业务,是中国最早的互联网金融业务。我安排他负责企业端营销的工作,并且确定了用数字、大数据和风险模型来驱动信贷业务,做全世界最性感的银行。

7、小伙子被点燃了。这事儿太好玩了!他事后跟我说,他本来已经写好了辞呈,准备回去接班了。但是,数据驱动信贷业务,太刺激了,他喜欢,所以留下了。

8、再说尊重。很简单,你怎么对待客户的,就怎么对待员工。尤其是服务业。海底捞你学不会,最重要的是,面对员工的时候你没有客户视角。

02、仪式感要到位

9、仪式感很重要。很多管理者对待团队很马虎,言行举止都很随便。他们不知道仪式感会加强员工对老板的认同,也会让员工感到被尊重。

10、最忌讳的就是团队太熟悉了,从此没有一点讲究了。吃饭也随便,开会也马虎,奖惩条例也不认真执行。妥妥的一股子盲流的味道。

11、带团队就像过日子。你还是需要点仪式感的。懂得使用仪式感的管理者,团队的信念会更坚定。

12、阿里很多员工并非杭州人,有些来自很远的地区。有些管理者会在年底手写书信,用最传统的信件的方式发给员工的家属,通常是年轻人的家长,告诉他们孩子在阿里巴巴的情况,成长、收获、生活是否安稳,等等。

13、在阿里创业的早期,还不是现在头部企业的地位,家长对于孩子加入创业公司还是有很多顾忌的。一封家书,搞定了大部分的担忧。

14、阿里的第一任coo关明生,喜欢给员工写打油诗。遇到业绩突破、个人成长超标、团队进步等事迹,关明生都喜欢写一首诗予以庆祝,很多员工都喜欢珍藏他写的作品。

15、这些事情花钱吗?不怎么花钱!但是效果奇佳!仪式感做足,感受很好。

03、体察人心

16、管理者必须知道员工为何而战?

17、为了钱?为了信念?为了兴趣?为了谁谁?知道员工的驱动力的来源,就能更好地激励团队。

18、团队长需要“共启愿景”,把共同的目标、愿景,与每个人自己的目标挂钩,让员工为自己而战,结果是团队、公司获得胜利、每个人都能分享胜利果实。

19、如何得知员工的驱动力?你需要深入地沟通,不能有默认

20、管理中最糟糕的事情就是管理者默认员工的某些状态:默认知道为什么、默认其在遇到困难时会找你求助、默认有足够的驱动力。

21、有时,管理者跟员工深入沟通,会顿时大惊失色,原来他已经没有激情,每天逼迫自己来上班,但是我居然没有察觉?这就是管理失职。

22、我们强调体察,是需要一对一深入的体会、观察,形成洞察。以偏概全地了解团队氛围,并不能形成对个人的洞察。

23、管理者不要偷懒,每一个人都值得我们体察。你放弃谁,谁就放弃你

24、在企业内训的时候,我经常现场测试,问在场的管理者,你们每个月与多少人谈话?你们的下属,每个季度能和你一对一沟通多少次?不包括绩效面谈和项目管理等会议。

25、数据是令人失望的。你知道吗,我们都讨厌自己被当作工具人,但是我们正在把下属当作工具人。

   说在最后

视人为人,难,也简单。
和每一个人深入沟通,不要只谈业绩。
问候一下ta,了解一下ta的情绪、心态,看看是否与半年前有区别?
这些都有助于我们建立起人性化的关系。
这样下属还会认为你视其为工具吗?


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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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